Дипломная работа на тему "Организация рекламно-ознакомительного тура в Ставропольском крае"

ГлавнаяМаркетинг → Организация рекламно-ознакомительного тура в Ставропольском крае




Не нашли то, что вам нужно?
Посмотрите вашу тему в базе готовых дипломных и курсовых работ:

(Результаты откроются в новом окне)

Текст дипломной работы "Организация рекламно-ознакомительного тура в Ставропольском крае":


Содержание

1. Особенности использования рекламы туристскими предприятиями

1.1 Роль и значение использования рекламы в СКСТ

1.2 Понятие, виды и классификация рекламных туров

1.3 Этапы разработки рекламно-информационного тура

2. Использование рекламно-информационных туров в практике деятельности современных туристических фирм (на примере та "лето-тур")

2.1 Общая характеристика предприятия

2.3 Характеристика основных рекламных туров, используемых в туристическом агентстве "Лето-тур"

3. Рекомендации по разработке рекламно-информационного тура по Ставропольскому краю

3.1 Определение объектов для участия в рекламном туре, разработка маршрута тура

3.2 Анализ эффективности рекламно-информационного тура по Ставропольскому краю

1. Особенности использования рекламы туристскими предприятиями

1.1 Роль и значение использования рекламы в СКСТ

Бурное развитие сферы услуг и туризма в России в последнее десятилетие способствовало формированию системы продвижения сервисных и туристских услуг и, в частности, созданию рекламно-информационного рынка. В рыночных условиях предприятия сервиса должны качественно удовлетворять потребности населения в услугах и при этом получать прибыль. Это возможно только при правильной маркетинговой и рекламной политике, которую реализует предприятие сервиса и туризма.

При существовании на туристском рынке монополии "Интуриста", ЦСТЭ (Центральный совет по туризму и экскурсиям) и "Спутника" рекламная кампания в сфере туризма проводилась централизовано и полностью была под контролем этих организаций. Кроме того, в условиях дефицита особых проблем с реализацией туристских услуг не существовало. В настоящее время ситуация коренным образом изменилась. С приходом на рынок вновь созданных отечественных и известных зарубежных фирм неизмеримо выросла конкуренция и проблема продвижения товаров и услуг на рынке стала основной задачей туристских компаний.

Невозможно представить современный мир без рекламы. Она окружает нас везде: дома, когда мы слушаем радио или смотрим телевизор, на улице в виде вывесок и стендов, в газетах, журналах и даже книгах, которые мы читаем. Иногда реклама раздражает, иногда забавляет и даже развлекает, но всегда от ее воздействия в сознании остается определенный образ, яркий и выразительный, всегда к чему-то побуждающий.

Реклама - это явление, существующее само по себе как способ общения или сообщения, направленного на привлечение внимания, еще с древних времен. Ее история тесно связана с развитием производства, обмена товарами, всего общества в целом. В современном мире реклама прочно заняла ведущие позиции и выходит на первых план как явление экономическое, информационно-коммуникативное, общекультурное (ведь реклама является одним из самых ярких явлений массовой культуры). Реклама, в частности туристская, несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашена и доводит до сознания потенциальных потребителей наиболее важные сведения и факты о туристских продуктах и туристском предприятии.

Реклама, как и любой другой вид маркетинговых коммуникаций, играет важную роль в реализации стратегии туристской фирмы. Она оказывает социально-культурное и психологическое воздействие на общество. Цивилизованная реклама - это не манипулирование общественным сознанием, а формирование актуальных, направленных на саморазвитие потребностей человека. Реклама дает потребителю новые знания, опыт, усиливает удовлетворенность от покупки. С помощью рекламы туристские предприятия осваивают новые рынки сбыта. Будучи средством конкурентной борьбы, реклама обостряет ее, способствуя повышению качества туристского обслуживания.

Реклама позволяет увеличить объемы продаж. Масштабный сбыт туристских услуг обеспечивает туристской фирме рост доходов, достойную оплату труда персонала.

Заказать дипломную - rosdiplomnaya.com

Специальный банк готовых защищённых на хорошо и отлично дипломных проектов предлагает вам приобрести любые проекты по нужной вам теме. Высококлассное выполнение дипломных проектов под заказ в Иркутске и в других городах РФ.

В наши дни, когда темпы развития туристской рекламы в России значительно отстают от темпов развития самого рынка туристских услуг, расширения ассортимента и роста конкурирующих фирм, проблема качества создания, внедрения и востребованности такой рекламы, несомненно, является актуальной.

Реклама - наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она оказывает большое потенциальное влияние на все остальные элементы этого комплекса (может привлекать широкие массы людей) и является самой дорогой. [1]

Играя главную роль во всей коммуникационной системе, реклама одновременно информирует о компании и ее продукте, убеждает потенциальных покупателей остановить свой выбор на данной компании и ее продукте, усиливает уверенность у существующих клиентов в своем выборе и т. д.

По мнению западных специалистов, в туристском бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач:

1. С ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

2. Она должна обещать выгоду или решение проблемы.

3. Она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.

4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.

5. Она должна капитализироваться с помощью устного распространения. [2]

Например, известная гостиничная компания "Мариотт" при рекламировании своей новой услуги - предоставлении завтрака в номер - полностью соблюдала все эти требования. Так, на рекламном щите, на фоне входящего в гостиничный номер официанта с завтраком, сервированным на передвижном столике, был изображен президент компании Билл Мариотт, который показывал на свои часы. Эта реклама делала осязаемым предложение своевременного обслуживания в номере. Вместе с тем она обещала решение такой важной для гостя проблемы, как обслуживание его в номере. Обещание обслуживать в точное время, а такое обещание давали немногие отели, отличало "Мариотт" от многих конкурентов (здесь рисковал своей репутацией президент компании, и при невыполнении обещания клиентам предлагалось не платить за завтрак). Рекламное обещание оказывает положительное воздействие и на работников компании, так как оно демонстрирует обязательство, взятое на себя руководителем компании. И последнее, реклама капитализировалась с помощью рассказов об обещании компании "Мариотт" даже тех людей, которые ни разу не проживали в ее гостиницах. [3]

Другой формой рекламы является прямой маркетинг, или продвижение. По некоторым оценкам, он может воздействовать на потенциальных клиентов более эффективно, чем реклама через печатные издания, это обусловлено возможностью отправить сообщение непосредственно своему целевому рынку. Это особенно важно для туристских компаний, которые не владеют широкой сетью предприятий и охватывают небольшой участок рынка. Прямой маркетинг также удобен для отслеживания. [4]

При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если они и преследуют разные цели. Часто реклама воспринимается как основное средство для достижения цели в долгосрочном плане, а также для создания имиджа организации и его продукта, тогда как продвижение используется для выполнения краткосрочных задач, например, для избавления от текущих запасов.

Хотя такое отношение к месту продвижения в маркетинговом плане исходит из чрезмерно активного использования рекламы в прошлом как средства коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция в индустрии туризма, которая заставляет менеджеров по маркетингу точнее определяться в использовании всех доступных им коммуникационных методов.

Существуют сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

-   персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.), бонусов, соревнований и конкуренции;

-   дилеров и розничных торговцев (турагентов) через:

-   выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);

-   торговые выставки;

-   презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);

-   переписку (письма, циркуляры и др.);

-   совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);

-   клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца) через:

-   дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и др.;

-   сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);

-   переписку;

-   финансирование с умеренным процентом;

-   предоставление бесплатных ваучеров;

-   организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив-путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг); [5]

-   организацию рекламно-информационных туров с обучающими целями ля работнико в туристических агентств.

Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

При продаже продукта розничным торговцам менеджеры компании по маркетингу могут применить одно из двух действий. Первое называется стратегией подтягивания и нацеливает продвижение продукта непосредственно к потребителю, создавая спрос с помощью широкого ознакомления с торговой маркой компании, таким образом, заставляя клиента покупать продукт у розничных торговцев. В этом случае клиент предварительно может принимать решение о покупке, а торговцы должны иметь столько продуктов, сколько требуется для удовлетворения спроса. Второе действие называется стратегией толчка и предназначено для активизации покупательной способности населения. С помощью этой стратегии розничных торговцев убеждают складировать определенное количество продуктов и помогают им в сбыте. [6]

Например, новые туристские компании (туроператоры) при создании своего рынка, с одной стороны, могут применять первую стратегию при поддержке рекламы, а с другой стороны, могут использовать и вторую стратегию, отбирая ключевых розничных торговцев и помогая им при продаже продукта своим клиентам, при этом расходы на продвижение делятся поровну.

Как и другие элементы маркетингового комплекса, рекламная кампания продвижения турпродукта требует предварительного планирования. Вначале надо определить цели (необходимо завоевывать новых клиентов или увеличивать объем продаж уже существующим потребителям), а затем выбрать соответствующую программу продвижения. В качестве целевого рынка может выступать собственно компания, розничные торговцы (турагенты) или клиенты в зависимости от выбранной стратегии. В план продвижения допускается обращение сразу к нескольким рынкам. [7]

Прежде чем определить метод воздействия на рынок, компания должна изучить различные факторы, которые могут повлиять на принимаемое решение (например, природу и качество продукта, этапы его жизненного цикла). На начальном этапе жизни продукта должны предприниматься особые усилия для ознакомления с новым продуктом (использование рекламы или паблик рилейшнз сопровождается относительно небольшими расходами на продвижение) - прямой маркетинг или поощрение агентов. Действия по продвижению продукта, находящегося на более поздних стадиях своего жизненного цикла, могут быть усилены для привлечения повторных клиентов, вплоть до обновления продукта.

Если продвижение туристского продукта проводится одновременно с рекламной кампанией по внедрению хорошо известного продукта (например, элитного автомобиля или популярного напитка), то это только повышает авторитет компании. [8]

В стратегическом плане многие компании при разработке своих планов также принимают в расчет методы и приемы, которые используют их конкуренты. При необходимости можно соревноваться с конкурентом или применять другие методы продвижения.

При осуществлении той или иной программы продвижения продукта надо определить точное время начала ее реализации и продолжительность. Если программа непродолжительна, то достигнуть эффективности очень сложно, и, наоборот, если программа рассчитана на чрезмерно продолжительный период времени, то степень воздействия ее будет постепенно уменьшаться, и это может нанести урон имиджу компании. [9]

Как правило, программы продвижения разрабатываются в контексте со всем комплексом мер продвижения и совместно с другими коммуникационными средствами. Основная кампания по продвижению может включать рекламную поддержку, приглашение торговых представителей, паблисити (через специализированную и местную прессу).

Если эта кампания проводится в больших масштабах и на ее реализацию выделяются значительные средства, то уместно по мере возможности проверять ее эффективность. Для определения эффективности продвижения существуют различные пути, однако эта эффективность ни в коем случае не должна оцениваться по объемам продаж, осуществленным за относительно короткий промежуток времени.

Успех в достижении других целей должен измеряться обязательно. Например, если монитор агентства путешествий создан для привлечения людей и продаж им туров, то на нем можно отражать относительно простой итог требований и продаж. Однако его можно использовать и для привлечения случайных прохожих и ознакомления их с продуктами, которые продает агентство. Таким образом, с помощью монитора можно определить поведение случайных прохожих: сколько человек задержат свое внимание на мониторе, сколько остановилось и удовлетворило свое любопытство, что они ищут - успешную покупку или информацию о продолжительном путешествии.

Исследования с целью оценки повышения популярности компании или изменения ее имиджа обычно проводятся до и после осуществления программы продвижения. Часто гости в тех или иных туристских центрах подвергаются опросу с целью выяснения их отношения к мероприятиям по продвижению туристского продукта. К сожалению, не все программы продвижения поддаются такому исследованию. Например, воздействие продолжительной программы по созданию доброжелательной атмосферы с дилерами и клиентами компании трудно оценить. [10]

Одним из важных методов продвижения является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Самыми крупными и популярными являются выставки, проводимые в Лондоне и Берлине. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия (например, проводимый в Лондоне Всемирный рынок путешествий) открыты только для туристских компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные ансамбли, проводя дегустацию вин и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской индустрии темам. [11]

Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах. Соответствующий персонал компаний - участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто на подготовку таких выставок уходит почти год).

В некоторых случаях, вопреки ожиданиям, посещаемость выставки может оказаться низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы на участие в выставке. По этой причине многих участников выставка должна удовлетворять прежде всего как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта. [12]

Целью маркетинга организаторов выставок является сокращение издержек на их проведение. Участники должны осознавать, что для достижения большего успеха они должны проводить анализ посещаемости в предыдущие годы. Организаторы со своей стороны обязаны обеспечивать участников информацией об ожидаемом количестве посетителей и одновременно проводить оценку пропорций участников, которые хотят посетить тот или иной стенд.

Для работы на стендах фирмы обычно выбирают персонал, который хорошо знаком с их продукцией и хорошо знает приемы продаж. Фирма приглашает своих постоянных клиентов, предварительно отправляя им специальные приглашения с подробным описанием местонахождения своего стенда. Фирмы выставляют на стенде необходимое количество литературы и следят затем, чтобы посетители брали ее по необходимости, а не просто так, для коллекции. Вместе с тем следует проявлять должное внимание ко всем гостям и выявлять круг их интересов, регистрировать все потенциальные покупки в соответствующем журнале и не забывать, что главная задача участия в любой выставке - это продажа путешествий.

Другим важным методом продвижения в индустрии туризма является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление о себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используют туристские компании для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов. [13]

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.

Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или конгрессном центре, а также соответствующее оформление и оборудование могут в определенной степени повысить имидж компании. Для большей посещаемости целесообразно проводить презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их целесообразно приурочивать к национальным или местным праздникам.

В целях экономии небольшие компании, особенно агентства путешествий, как правило, объединяются с другими организациями для совместного проведения презентации. Например, туроператоры при совместных презентациях могут брать на себя половину расходов, если они ожидают определенную отдачу от проводимого мероприятия. При продвижении того или иного туристского центра агентства обычно объединяются с национальными туристскими организациями. ри планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если они и преследуют разные цели.

Исследования с целью оценки повышения популярности компании или изменения ее имиджа обычно проводятся до, и после осуществления программы продвижения. Часто гости в тех или иных туристских центрах подвергаются опросу с целью выяснения их отношения к мероприятиям по продвижению туристского продукта. К сожалению, не все программы продвижения поддаются такому исследованию. Например, воздействие продолжительной программы по созданию доброжелательной атмосферы с дилерами и клиентами компании трудно оценить.[14]

Все более популярным методом продвижения туристических услуг становится организация рекламно-ознакомительных туров для сотруднико в туристических агентств. Такие туры проводятся крупными туроператорами с целью детального ознакомления работающих менеджеров - продавцов турпродукта с рынком своих услуг. Такой метод является одним из самых эффективных в продвижении туристических услуг и с каждым годом все больше набирает обороты.

В туристском бизнесе от рекламы требуется выполнение следующих важных задач.

1. С ее помощью любая составляющая услуги должна иметь осязаемый вид, чтобы потенциальному потребителю было понятно, что именно ему предлагается.

2. Она должна обещать выгоду или решение проблемы.

3. Она должна указывать на отличия продукта компании от продукта ее конкурентов.

4. Она должна оказывать позитивное влияние на тех работников

компании, которые должны проводить в жизнь обещания, данные клиентам.

5. Она должна капитализироваться с помощью устного распространения.

При планировании стратегии продвижения многие работники индустрии туризма воспринимают продвижение как некое дополнение к рекламе. В очень редких случаях применяются те или иные коммуникационные инструменты отдельно от маркетингового плана (каждый из них имеет свое место в плане), даже если они и преследуют разные цели.

Хотя такое отношение к месту продвижения в маркетинговом плане исходит из чрезмерно активного использования рекламы в прошлом как средства коммуникации, сейчас решающим фактором становится возросшая конкуренция в индустрии туризма, которая заставляет менеджеров по маркетингу точнее определяться в использовании всех доступных им коммуникационных методов.

1.2 Понятие, виды и классификация рекламных туров

Термин "ознакомительный тур" хорошо знаком специалистам туриндустрии. Правда, зачастую даже профессионалы турбизнеса понимают его по-разному.

Главная цель организации любого рекламного тура - обучение, ознакомление с рекреационными возможностями региона, курортной и гостиничной базой. Для тех менеджеров, которые впервые попадают в зарубежную страну, основная задача - обучение. Те, кто уже посещал этот регион, повышают свою квалификацию и знакомятся с особенностями продукта конкретного оператора.

Ознакомительные туры проходят в низкий сезон и не приносят никакой прибыли. Их стоимость включает консульский сбор и цену авиабилета по себестоимости. Как правило, принимающая сторона предоставляет бесплатное проживание в гостиницах. В рекламный тур также входят экскурсии и питание. Туроператоры стараются свести стоимость всей поездки к минимуму.

Иногда туроператоры делают бесплатные рекламные туры для агентств-победителей бонусных программ или для лидеров продаж.

Туроператоры стараются приглашать в поездки работающих менеджеров, которые еще не участвовали в ознакомительных турах по данной стране. Здесь важны именно менеджеры по продажам, а не директоры, бухгалтеры или "билетчики", даже если данное агентство дает большой объем продаж.

Группы участников рекламных туров комплектуются по направлениям. При определении количества участников тура многое зависит от страны поездки. Например, в Египте и Турции отели просторные, туда можно привозить для осмотра большую группу. А вот в Европе так не везде получится.

Оптимальное число участников в рекламном туре 15-20 человек.

Все ознакомительные туры стоит делать дифференцированно. Совсем необязательно, чтобы в директорских турах принимали участие первые лица компаний и руководители. Такой тур должен собрать людей, которые уже владеют определенными знаниями по направлению и отелям. Специалистов больше волнует знакомство с новинками по стране - новые курорты и их возможности, встречи с принимающей стороной. Там больше проблем на уровне "профессионал - профессионал", где обсуждаются конкретные вопросы. Например, как улучшить тот или иной продукт. Поэтому директорские туры подразумевают участие в них руководителей высшего звена. Рекламные туры дают возможность сотрудникам агентств любого уровня получать впечатление о стране, принять для себя решение, как продавать данное направление.

Очень важно, что в рекламных турах люди контактируют между собой, обмениваются знаниями и информацией. Все они специалисты и работают на одном рынке. Даже если группа будет находиться на яхте в море, участники ознакомительного тура все равно вернутся в разговоре к своей работе. Давно отмечено, что в таких "междусобойчиках" рождается много интересных профессиональных идей и новых проектов. В ознакомительном туре необходимо выделять на отдых хотя бы несколько часов в день, так как это прекрасная возможность корпоративного отдыха.

Любая поездка должна быть гармоничной. Грамотно составленная программа повышает эффективность тура в несколько раз.

Эффективность проведенного рекламно-ознакомительного тура зависит от того, насколько он хорошо организован и проведен. Тут должна отлично работать связка "организатор - партнер". Если после рекламного тура все остались довольны и посмотрели все, что хотели, то, безусловно, затраты оправдаются, потому что менеджер увидел турпродукт со всех сторон. Эффективность таких туров также определяется по динамике продаж по тем направлениям, где проходил рекламный тур.

Рекламно-ознакомительные туры занимают очень важное место в туриндустрии. Ни один семинар или мастер-класс не заменит менеджеру увиденного собственными глазами. Такие туры значительно повышают объемы продаж и полностью оправдывают затраты на него. Такой способ обучения для менеджеро в туристических агентств становится все более популярным и доступным. Если директор турагентства заинтересован в профессиональном росте своих сотрудников и повышении объема продаж, его агентство непременно будет принимать участие в рекламных турах.

На сегодняшний день на туристическом рынке представлено огромное множество различных рекламно-информационных туров. Такой способ продвижения тур. Продукта становится все более популярным, так как является наиболее действенным. Фактически любой действующий туроператор занимается организацией рекламных туров по своим направлениям. Сейчас в рекламный тур можно улететь фактически в любую точку мира.

Рекламно-информационные туры можно подразделить на следующие виды:

-  Внутренние рекламные туры, объекты которого расположены в пределах нашей страны;

-  Зарубежные рекламные туры, с выездом за пределы страны;

-  Смешанные рекламные туры, в состав которых входят сразу несколько государств.

Туроператоры, занимающиеся внутренним туризмом (Алеан-Медиа, Дельфин, Ривьера-Сочи, Анапчанка и др.) также каждый год организовывают рекламные туры по своим направлениям и знакомят менеджеров со своей базой размещения. Самыми популярными направлениями на внутреннем туристическом рынке остаются - Черноморское побережье Краснодарского края и Абхазии, Кавказские Минеральные воды, Горнолыжные курорты - Домбай и Приэльбрусье, Санкт-Петербург и республика Карелия. Такие туры организовываются, как правило, дважды в год в конце или в начале сезона. Туры по Черноморскому побережью всегда очень трудоемкие и объемные, так как объектов размещения очень много и, причем, совершенно разного уровня и качества. Безусловно, каждый туроператор хочет показать свои лучшие объекты, но нужно помнить и о том, что турист бывает разный и есть немало людей, желающих бюджетный вариант размещения. Так, в 2007 году в конце октября начале ноября Администрацией Краснодарского края совместно с "Краснодар ЭКСПО" было организован девятидневный рекламный тур "Курорты Краснодарского края". Он начинался из Краснодара и далее следовал маршрутом Анапа-Витязево-Дивноморск-Геленджик-Туапсе-Лермонтово-Ольгинка-Лазаревское-Вардане-Дагомыс-Сочи-Хоста-Адлер-Красная Поляна. В нем принимало участие 38 человек со всей страны. Тур был с очень насыщенной программой, но проведен довольно грамотно. Агентствам были показаны, как и лучшие объекты размещения (такие как "Прометей клуб 4*", "Надежда SPA 5*", "ЮГРА 3*", "Родина SPA 5*" и др.), так и размещение среднего класса ("Баден-Баден", "Ростов", "Торнадо" и др.).

Рекламно-информационные туры по Кавказским Минеральным водам обычно проводят осенью или зимой. Санаторная база курортов Кисловодск, Пятигорск, Железноводск и Ессентуки фактически полностью работает круглогодично, но наименьшая загруженность здесь именно зимой. Рекламные туры по КМВ обычно совмещают со смотром горнолыжного курорта Домбай, так как он находится близко и есть возможность в одном туре убить двух зайцев. Такие туры тоже длятся от семи до девяти дней.

Рекламные туры в г. Санкт-Петербург в последнее время становятся все более популярными, так как каждый год возрастает поток туристов в этот регион. Вообще, Санкт-Петербург на данный момент является седьмым городом в мире по полярности у туристов, и это не удивительно, так как это уникальный памятник человеческой культуры эпохи ренессанса и барроко. Рекламный туры в этот регион, как правило, недлительны и продолжаются от трех до пяти дней. Рекламно-информационные туры в республику Карелию - страну озер часто совмещают с турами в Санкт-Петербург, но и отдельно делают тоже. Уникальные природные ресурсы этого региона все больше и больше притягивают сюда экологических туристов. Такие рекламные туры наиболее рациональны для жителей северных районов и центральной полосы, так как туры в Карелию у жителей южных и восточных регионов остаются пока мало востребованными и соответственно, затрачиваться на такой рекламный тур пока нецелесообразно.

Зарубежные рекламные туры в нашей стране более востребованы, более многочисленны и наиболее интересны для туристических агентств, так как на сегодняшний день выездной туризм у нас имеет более высокий процент, нежели въездной или внутренний.

Наиболее популярными направлениями у наших туристов зарубежном остаются Турция, Египет, Тайланд, Европа (как пляжный, так и экскурсионный отдых), Индия (Гоа), Объединенные Арабские Эмираты. В последнее время также отмечается рост востребованности на российском рынке курортов Китая и Вьетнама.

Рекламно-информационные туры по самым массовым направлениям (Турция, Египет, Тайланд, Европа) организовываются по нескольку раз в год каждым туроператором. Крупными туроператорами направлений, такие как, Pegas Touristik, TEZ tour, Coral Travel, Mostravel, ANEX и другие на свои массовые направления собирают по две-три группы рекламных туров из каждого города вылета, обычно перед началом сезона. Даже здесь чувствуется жесткая конкуренция за лидерство на рынке, так как борьба идет даже за участников рекламных туров или "рекламников" на туристическом сленге. Ведь давно уже доказано, что 85% броней менеджер агентства будет делать именно у того оператора, с кем он был в рекламном туре. Туры по массовым направлениям обычно продолжаются от семи до двенадцати дней и, как правило, стоимость их ниже чем аналогичный рекламник по Черноморскому побережью. Так, например, на сезон весна-лето 2009 компания Ривьера-Сочи организовывала восьмидневный рекламный тур по курортам Краснодарского края, стоимостью 9000 рублей, в то же время компания Pegas Touristik организовывала двенадцатидневный рекламный тур по Анталийскому побережью Турции с вылетом их Минеральных вод и стоимостью всего 249$. В данной ситуации агентству проще полететь в тур по Турции, так как этот тур оправдает себя в 80% случаях.

Рекламно-информационные туры заграницу обычно проводятся перед сезоном или в самом начале сезона. Туры в Турцию и пляжные Европейские направления (Италия, Испания, Греция, Болгария, Черногория, Хорватия) проводят в апреле-мае, туры в Египет, Тайланд, Индию - в ноябре-декабре.

Смешанные рекламные туры включают в себя сразу несколько стран-участников. В большинстве случаев, это автобусные экскурсионные туры по Европе, популярность которых возрастает с каждым годом, так как возможность посмотреть половину Европе в одно м туре за относительно небольшие деньги привлекает большое количество туристов. География таких туров очень пестрая, начиная от экономичных вариантов по Восточной Европе (Венгрия, Польша, Чехия) и заканчивая делюкс вариантами по Испании, Италии, Франции, Швейцарии. Не менее востребованными являются туры в страны Скандинавии, куда потоки туристов растут в геометрической прогрессии. Туры по средиземноморской Испании и Италии частот комбинируют с островами или с североафриканскими странами, такими как, Марокко или Тунис.

Смешанные рекламные туры также стали появляться и на восточных направлениях. Например в 2008 году были организованный рекламные туры ОАЭ + Сейшелы, Мальдивы + Маврикий, Индия + Тибет и другие.

Рекламно-информационные туры можно также классифицировать по целям организации:

-  Туры для новичков турбизнеса;

-  Туры для менеджеров по направлению;

-  Директорские туры.

Рекламные туры для новичков организуются специально для менеджеро в туристических агентств, которые уже работают в данном направлении, но сами еще не разу не были в стране. Целью таких туров является знакомство со страной, ее обычаями, климатическими условиями и прочими особенностями, а также знакомство с отельной базой туроператора, инфраструктурой отелей и курортов. Эти туры носят ознакомительно-обучающий характер. Запомнить и воспроизвести все увиденное с первого раза невозможно, слишком много впечатлений и информации получает менеджер. Но именно от этого первого впечатления зависит, насколько менеджеру понравится направление, настолько активно он его и будет продавать. Ведь человеческий фактор никто не отменял, а в туризме он играет наиважнейшую роль.

Туры для менеджеров по направлению готовятся более тщательно с уклоном не на самые популярные курорты и отели, которые уже не нуждаются в массовой рекламе, а на вновь открывшееся. Люди, которые едут в данный тур уже давно работают по этому направлению, неоднократно были в данной курортной зоне. Их больше интересует что появилось нового, что изменилось в лучшую или в худшую сторону, то есть они смотрят на то что реально есть, а чего нет, что стоит продавать смело, а что с осторожностью.

Директорские рекламные туры организовываются специально для руководителей туристических агентств. В таких турах участникам чаще всего показывают отели VIP класса, с целью подтверждения соответствия написанном у в каталогах и реальности. Также в таких турах ведется обсуждение финансовых вопросов, вопросов увеличения или снижения стоимости туров в тот или иной отель или курорт, вопросы увеличения или снижения потоков туристов, вносятся предложения по изменению или совершенствованию инфраструктуры курорта или качества обслуживания и т. д. Очевидно, что менеджеру-новичку такой тур фактически ничего не даст, так как у него совершенно другая задача в работе, нежели у его директора. Поэтому рекламные туры стоит разграничивать и по целям организации, но к сожалению, в нашей стране эта практика работает пока очень слабо и в том или ином рекламном туре можно встретить работников всех звеньев цепочки туриндустрии, что соответственно, понижает уровень эффективности проведенного рекламного тура.

1.3 Этапы разработки рекламно-информационного тура

Согласно ГОСТ Р 50681-94 "Туристско-экскурсионное обслуживание. Проектирование туристских услуг" проектирование тура предусматривает согласование возможностей туристского предприятия с запросами туристов.

Порядок проектирования тура (в стандарте он определяется как услуга "Туристское путешествие") предусматривает два этапа:

1. Проектирование каждого тура, включаемого в услугу "Туристское путешествие" в соответствии с программой обслуживания туристов;

2. Проектирование услуги "Туристское путешествие" в целом.

Основой для проектирования тура является его вербальная модель (или краткое описание).

Краткое описание тура составляют на основе изучения потребностей и платежеспособного спроса населения на виды и формы туристских путешествий и возможностей рекреационных ресурсов в конкретном районе.

Краткое описание конкретизируют в проекте программы обслуживания туристов.

Разработка программы обслуживания включает определение:

-  маршрута путешествия

-  исследование туристских ресурсов по предполагаемой трассе маршрута;

-  выявление ограничений по потреблению туристских ресурсов;

-  построение трассы маршрута: определение типа маршрута, построение эскизной модели маршрута, привязка маршрута к пунктам жизнеобеспечения;

-  разработка схемы безопасности на маршруте;

-  разработка карты скоростей маршрута.

-  перечня туристских предприятий - исполнителей услуги;

-  периода предоставления туров каждым предприятием - исполнителем услуги;

-  состава достопримечательных объектов и экскурсий;

-  перечня туристских походов, прогулок;

-  комплекса досуговых мероприятий;

-  продолжительности пребывания в каждом пункте маршрута;

-  количества туристов, участвующих в путешествии;

-  видов транспорта для внутри маршрутных перевозок;

-  потребности в инструкторах-методистах по туризму, экскурсоводах, гидах-переводчиках, другом обслуживающем персонале и необходимой дополнительной их подготовки;

-  необходимого количества транспортных средств;

-  форм и подготовку рекламных, информационных и картографических материалов, описания путешествия для информационных листков к туристским путевкам.

Результатом проектирования тура (услуги "Туристское путешествие") являются следующие технологические документы туристского предприятия:

-  технологическая карта туристского путешествия;

-  график загрузки туристского предприятия;

-  информационный листок к туристской путевке, который предоставляется потребителю;

-  программы обслуживания туристов.

Туроператор приобретает право на услуги, входящие в тур, на основании договоров с лицами, предоставляющими услуги по приему туристов (аэропортами, транспортными компаниями, гостиницами, выставочными центрами).

Разработка любого нового туристского продукта начинается с поиска идей. Поиск идей предполагает определение объекта путешествий. В качестве источников идей для создания новинок могут выступать:

1. Потребители, нужды и потребности которых можно выявить с помощью опросов, групповых обсуждений, поступающих предложений и жалоб;

2. Продукты конкурентов;

3. Персонал фирмы, находящийся в повседневном контакте с клиентами;

4. Статистика поездок русских туристов за рубеж, которая показывает самые популярные на сегодняшний день направления.

Вторым этапом разработки турпродукта является отбор идей. Отбор идей - это обоснование вида разрабатываемого продукта, главная цель такого отбора - найти хорошие идеи и как можно быстрей избавиться от плохих.

После того как центральная идея определена и одобрена, наступает этап разработки концепции турпродукта и его проверки. Следует различать идею продукта и его замысел. Идея продукта представляет собой общее представление о возможном продукте, который фирма могла бы предложить рынку. Замысел продукта - проработанный вариант идеи, выраженный значимыми для потребителя понятиями (потребительскими свойствами турпродукта). Потребительские свойства турпродукта определяются полезностью и функциональностью входящих в него товаров и услуг, их надежностью и способностью удовлетворить потребности покупателя.

Для того чтобы разработать маркетинговую стратегию следует провести подробный анализ целевого рынка, планирование позиции турпродукта, объема сбыта, доли рынка и целевой прибыли. После этого можно приступать к анализу маркетинговых возможностей. Они анализируются по трем основным критериям:

1. Анализ рыночных возможностей, открываемых продуктом-новинкой

2. Анализ возможностей туристского предприятия

3. Соотношение имеющихся перспектив с целями предприятия

Если анализ всех указанных основных частей маркетинговых возможностей прошел успешно, можно приступать непосредственно к разработке турпродукта. Фирма определяет содержание своего продукта, куда входит: страна путешествия, вид туризма, сезон и продолжительность поездки, маршрут следования, классность услуг. При разработке турпродукта необходимо уметь правильно скомпоновать предложение.

Разработанный турпродукт подлежит экономической оценке и целесообразности внедрения его на рынок. Фактически данный этап предполагает разработку бизнес-плана по выведению продукта на рынок. Необходимо провести технико-экономическое обоснование тура: оценить реальные затраты на разработку и реализацию, определить общую стоимость, норму прибыли, верхние и нижние границы прибыли, разработать стратегию и тактику ценообразования.

Новый разработанный тур не сразу становится продуктом для продажи. Предварительно необходимо его экспериментальное внедрение. Наиболее часто встречающимися формами экспериментальной проверки - апробации туристских продуктов являются рекламные и обучающие туры, пробные продажи.

Рекламные туры предназначены для информирования целевой аудитории о существовании нового продукта, наглядная демонстрация его потребительских свойств, достоинств и конкурентных преимуществ. Обычно рекламные туры проводятся для представителей средств массовой информации, авторитетных для целевых групп потребителей людей, а также турагентств, которые впоследствии будут осуществлять продажу данного продукта.

Стади-туры или инфо-туры (обучающие туры) - это поездки, организуемые туроператором, направленные на формирование представления о характеристиках нового туристского продукта у сотрудников отдела продаж самого туристского предприятия и представителей турагентств. Основная цель инфо-туров - популяризация маршрута и рост объема продаж в данном направлении посредством:

1. Ознакомления со всеми элементами туристского продукта (размещение, питание, экскурсионное обслуживание)

2. Изучения технологии оказания тех или иных услуг их производителями демонстрации преимуществ сотрудничества с туроператором - организатором инфо-тура.

Пробные продажи проводятся для относительно небольших групп туристов (как правило, постоянных клиентов предприятия) до начала сезона массовых продаж. В данном случае новый продукт получает реальную оценку потребителей, что позволяет внести необходимые коррективы как в перечень услуг, так и в процесс их предоставления.

Таким образом, этап испытания продукта в рыночных условиях позволяет на практике проверить качество туристского продукта, потребность в нем, доступность, цены. В случае положительных результатов рыночного испытания туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении туристского продукта на рынок.

Пробный маркетинг дает руководству компании необходимую информацию для принятия окончательного решения: выпускать или не выпускать новый продукт. Реализация тура - это сложная система операций, включающая заключение договоров с поставщиками услуг и товаров, подготовку путевок и договоров, информационное обеспечение тура, бронирование и обеспечение туристов проездными билетами, оформление страховки, подготовку кадров для тура, собственно организация тура.

В другом случае рекламно-информационные туры организовываются наоборот, для уже популярных и массовых направлений, чтобы расширить у увеличить свой туристический рынок и, соответственно, поднять продажи.

Первым этапом в разработке рекламного тура является определение направления, где будет проводиться тур.

Следующим этапом будет определение целей данного рекламного тура.

После этого, туроператор-организатор должен выделить и определить объекты для участия в данном рекламном туре. Этот момент очень важен в организации такого тура. В большинстве случаев, объектами-участниками становятся базовые отели туроператора и наиболее продаваемые гостиницы, а также наоборот новые и еще неизвестные туристу объекты, но являющиеся достоянными в своей категории. Выбор объектов тура также зависит, прежде всего от целей, поставленных на данный тур.

После выбора объектов рекламного тура, в соответствии с их географическим расположением составляется маршрут тура. Очень важно, чтобы маршрут был удобным и незатяжным, так как дорого в туре это 40% впечатлений туристов. К разработке маршрута тоже подходят с особой тщательностью. Здесь нужно просчитать все до минут, время выездов, приездов, переездов, остановок, обедов, размещения и выселения. На этом этапе главное просчитать все так, чтобы это не было слишком тяжело для участников рекламного тура. Ведь рекламный тур - это для них тоже по сути работа, но совсем не хочется, чтобы при размещении вечером в отель, люди только и смогли дойти до кровати. Впечатления о таком туре врядли будут положительными и результат не заставит себя ждать. При организации любого рекламного тура нужно учитывать возможность отдыха участников, они должны сами на себе прочувствовать все прелести того или иного отеля и самостоятельно каждый для себя сделать выводы об отдыхе здесь.

После определения объектов-участников и составления маршрута тура нужно просчитать его стоимость. Стоимость рекламно-информационных туров всегда максимально минимальна. Совсем бесплатным туроператоры его сделать не могут, так как в любом случае несут затраты на чартерные авиаперевозки, если это зарубежный тур или же на аренду автотранспорта, если это тур внутренний. Как правило, все объекты размещения участников рекламных туров принимают бесплатно и еще даже более радужно чем самих туристов, как показывает практика. Это не удивительно, так как от них (туристических агентств) напрямую зависит уровень продаж того или иного отеля. То есть, в принципе в стоимость рекламного тура входит только дорога туда и обратно, и та по самым минимальным тарифам. Если это зарубежный рекламный тур, то агентства еще самостоятельно оплачивают консульский сбор.

Далее уже составляется полная подробная программа тура и рассылается по электронной почте потенциальным участникам рекламного тура - туристическим агентствам, с которыми у данного оператора имеются договорные отношения.


2. Использование рекламно-информационных туров в практике деятельности современных туристических фирм (на примере та "лето-тур") 2.1 Общая характеристика предприятия

Юридическое название предприятия - ИП Толстова Екатерина Евгеньевна.

Фактическое название - туристическое агентство "Лето-тур".

Юридический адрес - 355018 г. Ставрополь ул. Островского, 7.

Фактический адрес - 355031 г. Ставрополь ул. Доваторцев 30-б ТЦ "Европарк".

Агентство располагается в близкой к центру части города. Оно находится на втором этаже шестиэтажного здания. Помимо агентства в торговом центре есть множество других организаций и магазинов. Здание торгового центра довольно современно и хорошо технически оснащено, имеет удобный подъезд и места для парковки автомобилей. На фасаде здания висит рекламный щит агентства, выполненный в фирменном стиле, имеющий подсветку в ночное время. При входе в торговый центр также имеется рекламная стойка фирмы, на которую вывешивается информация о горящих турах и наиболее выгодных предложениях по популярным направлениям.

Офис агентства находится по соседству с салоном мягкой мебели. Он имеет два рабочих места, места для клиентов и места для ожидания. Также есть кабинет директора. Для посетителей, предоставляются различные каталоги, брошюры, проспекты и фотографии предлагаемых туров. По желанию клиента возможен видео - показ маршрута или гостиницы.

Обращаясь в туристическое агентство "Лето-тур", клиенту в первую очередь объясняют, какие услуги он приобретает и как ими воспользоваться, а также гарантии и обязательства агентства и свои права.

Агентство имеет несколько городских и международных телефонных линий, факс, ксерокс, два компьютера, принтер, кондиционер, подключение к локальной сети Internet. Так же для удобной работы сотрудников есть в наличии основные канцелярские принадлежности, которые облегчают многие вопросы, связанные с работой с бумагами, оформлением договоров, составлением различных документов.

Для менеджеров существует форма одежды - классический стиль одежды, белый верх. Обязательно наличие бейджев.

Общая численность штата работников предприятия - 4 человека.

Директор - Толстова Екатерина Евгеньевна.

Бухгалтер - Прудникова Елена Николаевна.

Менеджер - Сошникова Наталья Владимировна.

Менеджер - Коршунова Ольга Сергеевна.

Опыт работы фирмы в туристическом бизнесе невелик. Агентство начало свою деятельность в мае 2008 года.

Структура агентства представлена следующим образом: Во главе фирмы стоит директор, который занимается основными организационными и управленческими задачами фирмы; затем бухгалтер, который осуществляет финансовый учет на предприятии, а также готовит налоговую отчетность. Также в агентстве работают два менеджера, в обязанности которых входит непосредственно осуществление прямых продаж тур. услуг клиентам, изучение рынка предлагаемых услуг туроператорами, уровня цен на те или иные направления, изучение географии наиболее популярных направлений, привлечение новых клиентов в агентство. Менеджерам также необходимо вести первичную документацию для отчетности директору и бухгалтеру фирмы о продажах.

Режим работы фирмы круглогодичный с 10: 00 до 19: 00 без перерыва и выходных.

В структуре туристических услуг данного турагентства различают следующие:

1. Ознакомление клиентов с рекламной продукцией агентства.

1.  Собеседование клиентов с менеджерами агентства.

2.  Ознакомление клиентов с свидетельством о регистрации фирмы, сертификатом соответствия.

3.  Беседа с менеджером по направлениям, ознакомление клиента с условиями поездки, проживания, питания, страхования, визовой поддержки, аннуляции тура и т. д.

4.  Заполнение клиентом бланка-заказа.

5.  Оформление договора с клиентом.

6.  Принятие от клиента необходимых для оформления документов.

7.  Заполнение клиентом посольских анкет.

8.  Оплата (предоплата) клиентом тура в кассу турфирмы в рублях.

9.  Бронирование гостиницы, заказ трансферов.

10.  Бронирование авиабилетов.

11.  Оформление страховки.

12.  Оформление въездной визы, ваучера.

13.  Вручение клиенту всех необходимых для поездки документов.

14.  Рассмотрение жалоб в течение 20 дней после окончания тура.

При покупке тура, с клиентом заключается договор о реализации туристского продукта (Приложение А), в котором излагаются все основные права и обязанности турагента и туриста, а также прописывается маршрут и стоимость тура. Договор прекращает свою силу по прохождению 20 дней после возвращения туриста из путешествия. Также к договору прилагается информационный лист, который содержит следующую информацию:

1. Описание маршрута по дням.

2. Характеристика условий тура.

-  условия размещения в каждом пункте (тип здания, оборудование, характеристика номерного фонда, санитарно-гигиеническое оборудование);

-  информацию о размещении родителей с детьми;

-  характеристику транспортных средств;

-  перечень услуг, получаемых за дополнительную плату.

3. Информация о странах пребывания.

-  особенности въезда и выезда в страну. Визы. Санитарные правила (страховка, прививки). Таможенные правила;

-  специфика поведения в каждой стране, особенные ограничения в связи с преобладающей религией;

-  местные традиции и обычаи (правила приличия, одежда, чаевые и прочее);

-  магазины, досуг, развлечения, ночная жизнь;

-  деньги, обмен;

-  почта, телеграф, телефон;

-  достопримечательности, в т. ч. по маршруту;

-  другая необходимая информация.

4. Правила обеспечения безопасности.

-  Необходимая информация о туроператоре, предоставившим туристскую услугу;

-  характеристика состояния общественного порядка в стране и рекомендации в связи с этим;

-  правила санитарии и гигиены;

-  опасные животные, пресмыкающиеся и растения;

-  как и где хранить вещи, деньги и ценности;

-  памятка об ответственности за нанесенный ущерб.

Поскольку "Лето-тур" является агентством и не имеет собственных квот мест на курортах, оно работает с ведущими туроператорами на комиссионной основе. Поэтому конкурентоспособность предприятия зачастую зависит от квалификации и проф. пригодности персонала фирмы.

Стратегия фирмы в первую очередь направлена на привлечение VIP клиентов. Но при этом клиентура фирмы достаточно пестрая от любителей экономного отдыха до любителей фешенебельных экзотических курортов. Основной пласт клиентуры это все-таки средний класс, предпочитающие отдых в 4-5* отелях на курортах Турции и Египта. Поскольку агентство работает еще меньше года говорить об устойчивости клиентуры пока сложно, но, тем не менее, уже есть клиенты, которые обращались в агентство неоднократно.

Туристическое агентство "Лето-тур" работает на рынке туруслуг с мая 2008 г. Рассмотрим объемы реализации туруслуг за 2008 г. в стоимостном выражении. (Таблица - 1).

Таблица 1 - Объемы реализации туруслуг за 2008 г.

--------------------------------------------------
№ п/п | Направление отдыха | Кол-во прод. путевок | Стоимость тура (руб.) | Комиссия агентства (руб.) |
---------------------------------------------------------
1 | Египет | 18 | 873155 | 101329,95 |
---------------------------------------------------------
2 | Турция | 12 | 712500 | 71580,6 |
---------------------------------------------------------
3 | Краснодарский край | 12 | 238030 | 22732,7 |
---------------------------------------------------------
4 | Европа | 5 | 477195 | 47719,5 |
---------------------------------------------------------
5 | Кавказские Минеральные воды | 2 | 61170 | 4479,5 |
---------------------------------------------------------
6 | Куба | 1 | 238470 | 23847 |
---------------------------------------------------------
7 | Израиль | 1 | 83600 | 8360 |
---------------------------------------------------------
8 | Индонезия | 1 | 380500 | 38050 |
---------------------------------------------------------
9 | Санкт-Петербург | 1 | 12870 | 1287 |
---------------------------------------------------------
ИТОГО: | 53 | 3077490 | 328553,45 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Исходя из приведенных данных, можно выделить два самых популярных направления - Турция и Египет. Это объясняется тем, что эти направления уже давно полюбились русским туристам из-за доступной цены и относительно недолгого перелета. К тому же гражданам Российской Федерации нет необходимости открывать визу для приезда в эти страны, что в целом упрощает процесс оформления и покупки тура.

Третье по популярности направление - Черноморское побережье краснодарского края. Но это направление носит строго сезонный характер и, к сожалению, приносит меньше прибыли, чем заграничные поездки.

Поездки в экзотические страны, довольно удаленные курорты приносит гораздо больше прибыли из-за дороговизны таких туров. Это в основном туры для VIP-клиентов, но таких клиентов единицы и, как правило, с ними довольно нелегко работать в психологическом плане.

Поскольку "Лето-тур" является агентством и не имеет собственных квот мест на курортах, оно работает с ведущими туроператорами на договорной основе.

Существует принципиальная разница между турагентом и туроператором.

Туроператор - это производитель туристского продукта, занимающийся его комплектацией, формированием, продвижением и реализацией набора услуг (тура).

Турагент - реализатор туристского продукта клиентам в виде комплексов или свободного набора услуг (индивидуальные туры).

В работе агентства туроператоры являются его основными партнерами. Именно они формируют готовый турпродукт предоставляют на продажу туристическим агентствам.

"Лето-тур" имеет договора комиссии с 16 ведущими туроператорами (Pegas Tooristik, Anex tour, TEZtour, DSBW, Coral, Capital, Ланта-тур, Ривьера, ДМтур, ДВМ-тур, Роза ветров, ЮРТА, Экспресс-лайн, Алеан, Дельфин, Ривьера-Сочи). В основном это фирмы г. Москвы и г. Ростова-на-Дону. С ними постоянно поддерживается тесный контакт, осуществляется обмен информацией о выгодных турах, обучающих мероприятиях, изменений в расписании полетах и т. д. Все договора с туроператорами - это договора комиссии, по которым турагентству предоставляется комиссионное вознаграждение в процентном соотношении от стоимости проданного тура. Как правило, размер вознаграждения составляет 8-14%. Часто туроператоры предоставляют дополнительные 1-3% скидки за раннее бронирование, он-лайн бронирование или по другим бонусным программам.

Важное место в деятельности агентства занимает планирование.

Планирование - это определение основных направлений и пропорцией развития предприятия с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Сущность планирования проявляется в конкретизации задач, средств их достижения, сроков и последовательности реализации, выявление материальных, трудовых и финансовых ресурсов, необходимых для решения поставленных задач.

Существует стратегическое планирование, которое заключается в выборе главных целей деятельности предприятия. Такой целью у агентства "Лето-тур" является привлечение и сохранение новых клиентов, увеличение объема продаж.

На фирме есть также текущее планирование, которое заключается в определении промежуточных целей на пути достижения стратегических задач. Основными звеньями текущего планирования являются календарные планы, которые представляют собой детальную конкретизацию целей и задач, перечисленных в перспективном плане. Реализация календарных планов осуществляется через систему финансового планирования, которые обычно составляются на год или более короткий срок.

Взаимодействие агентства с фирмами-партнерами происходит в основном через глобальную сеть Internet. Вся оперативная информация о турах находится на сайтах туроператоров. На каждом сайте существует поисковая система, с помощью которой менеджер может подобрать нужный маршрут с помощью задаваемых параметров поездки, в зависимости от пожеланий клиентов. Агентство "Лето-тур" имеет свой логин и пароль для входа в систему он-лайн бронирования, которая также есть на сайте туроператора. С помощью системы онлайн-бронирования можно отслеживать статус брони. После подтверждения брони здесь же можно распечатать лист подтверждения и счет на безналичную оплату. Безусловно такая система бронирования тура очень удобна, она экономит время, а также затраты на телефонные переговоры и т. д.

Есть некоторые туроператоры, которые бронируют туры "вручную", то есть посредством факса или электронной почты. В таком случае составляется заявка на бронирование с указанием всех необходимых данных, и отправляется туроператору.

Среди фирм-партнеров агентства есть также транспортные компании. Компания "Едем. ру" организовывает регулярные автобусные рейсы на Черноморское побережье в летний сезон. Компания "Евротранс" осуществляет ежедневные рейсы в Москву. "Лето-тур" имеет договора с этими организациями и может бронировать билеты по маршрутам. Билеты приобретаются вместе с туром или без него по желанию клиента. Взаимодействие с этими фирмами осуществляется, в основном, по телефону.

Деятельность туристской организации зависит от условий внешней и внутренней среды. Организационная структура управления должна адекватно реагировать на все изменения и быть оптимальной с точки зрения выбора соответствующих возможностей и ресурсов. Под организационной структурой управления предприятием и формы взаимосвязей единиц и звеньев, выполняющих функции управления предприятием. Различают несколько видов организационных структур управления: линейная, функциональная, линейно-функциональная, дивизиональная, матричная.

В турагенстве "Лето-тур" наиболее простая - линейная организационная структура управления предприятием. Во главе фирмы стоит директор, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками. Все его решения передаются "сверху вниз" и касаются всех сотрудников фирмы. Достоинством такой системы является простота организационной системы и полная ответственность руководителя за результаты работы. Недостатком такой структуры является предъявление жестких требований к руководителю, который должен обладать компетентностью во всех сферах деятельности фирмы. Но поскольку состав фирмы не многочислен, такая организационная структура на данном предприятии функционирует достаточно успешно.

Как уже говорилось выше, состав фирмы включает в себя 4 человека - директор, бухгалтер, два менеджера. За недолгое существование агентства наблюдается некое движение кадров. При приеме сотрудника на работу ему устанавливается испытательный срок длительностью в три месяца. За это время менеджер должен доказать свою компетентность в работе. Но поскольку фирма позиционирует себя как агентство для VIP туристов, то соответственно и требования к персоналу достаточно высокие. И часто бывает так, что менеджер не справляется со своими обязанностями. Это связано с плохим владением информацией о ситуации на рынке, не знанием делового этикета и психологии продаж, что в свою очередь приводит к потере клиентов. В таких случаях фирма предпочитает не сотрудничать с такими менеджерами. Таким образом, из 8 кандидатов на должность менеджера было отобрано всего двое.

Для успешного функционирования агентства на рынке туристских услуг квалификация менеджеров должна быть, несомненно, высокой. Помимо хорошего знания компьютера, офисных программ, Интернет и оргтехники, менеджеры должны владеть всей необходимой информацией о продаваемых услугах, знать психологию продаж и соответствовать имиджу фирмы в целом. Периодически, где-то один раз в месяц в агентстве проводят внутрифирменные семинары, на которых каждый менеджер выступает с докладом по тому или иному туристскому направлению. В своем докладе он охарактеризовывает особенности данного направления, его плюсы и минусы, таможенные и визовые формальности. Также необходимо рассказать об отельной базе данного региона от эконом до VIP вариантов.

Для повышения квалификации сотрудников ежегодно руководство фирмы отправляет их в командировки, рекламные туры. Такие туры организовываются ведущими туроператорами специально для сотруднико в туристических агентств. Как правило, он длится от 7 до 12 дней. В течение рекламного тура менеджеры напрямую, своими глазами знакомятся с отельной базой туроператора, курортной местностью, обычаями и порядками, выявляют достоинства и недостатки тех или иных средств размещения. Безусловно, такие туры дают наибольшее представление менеджеру о продаваемых услугах и помогают повысить эффективность работы персонала. В "Лето-тур" в рекламные туры отправляли менеджеров дважды, весной в Турцию на Анталийское побережье, осенью в Египет - Шарм-эль-Шейх - Каир - Хургада.

Помимо вышеперечисленных методов повышения квалификации персонала турагентства существуют еще различные семинары и рабочие встречи. Перед началом нового сезона зимнего либо летнего, туроператоры проводят семинары по своим ведущим направлениям, где рассказывают и показывают свою отельную базу на курортах, описывают достоинства и недостатки, раздают каталоги и т. д. Например, в сентябре 2008 г. в гостинице "Евроотель" состоялась презентация направления "Египет-2008" туроператора Pegas Tooristik. Помимо таких семинаров существуют еще рабочие встречи Work Shop, которые проходят в разных городах. Такие встречи обычно длятся от 1 до 3 дней. На них представляют свои услуги по разным направлениям различные туроператоры, а также наиболее популярные средства размещения или цепочки отелей. На эти встречи приглашаются все желающие туристические агентства. На них можно получить полную информацию о туристическом рынке на предстоящий сезон, как наглядную в виде каталогов, брошюр, ценовых каталогов, электронных презентаций, так и посетив семинары в рамках данной раб

Здесь опубликована для ознакомления часть дипломной работы "Организация рекламно-ознакомительного тура в Ставропольском крае". Эта работа найдена в открытых источниках Интернет. А это значит, что если попытаться её защитить, то она 100% не пройдёт проверку российских ВУЗов на плагиат и её не примет ваш руководитель дипломной работы!
Если у вас нет возможности самостоятельно написать дипломную - закажите её написание опытному автору»


Просмотров: 689

Другие дипломные работы по специальности "Маркетинг":

Разработка маркетинговой технологии в торговых бизнес-процессах

Смотреть работу >>

Совершенствование управления фирмой на принципах маркетинга

Смотреть работу >>

Совершенствование управления фирмой на принципах маркетинга

Смотреть работу >>

Event-маркетинг на примере event-агентства «Апельсин»

Смотреть работу >>

Стратегическое планирование на предприятиях России

Смотреть работу >>