Дипломная работа на тему "Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ""

ГлавнаяМаркетинг → Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"




Не нашли то, что вам нужно?
Посмотрите вашу тему в базе готовых дипломных и курсовых работ:

(Результаты откроются в новом окне)

Текст дипломной работы "Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"":



ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему:

«Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО «Сэм-опт»

Руководитель _______________________________

Содержание:

Введение

1. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «СЭМ – ОПТ»

1.1. Краткие исторические сведения.

1.2. Особенности организации хозяйственной деятельности предприятия

1.3. Анализ внешней среды

1.4. Анализ ресурсов предприятия

1.5 Основ ные финансовые показатели деятельности предприятия

Заказать написание дипломной - rosdiplomnaya.com

Качественное написание дипломных проектов на заказ в Перми и в других городах РФ.

1.6.Проблемы и перспективы развития предприятия.

2. теоретические аспекты увеличения объема продаж 2.1. Понятие продаж 2.2. Влияние поведения потребителей на организацию продаж 2.3 Характеристика основных направлений увеличения объема продаж 3. план мероприятий по увеличению объема продаж
ООО «Сэм-опт»
3.1 Сущность проекта. 3.2 Анализ рынка сантехники 3.3 Оценка затрат ресурсов на мероприятия. 3.4 Оценка увеличения прибыли предприятия 4. Организация внедрения проекта 4.1 Регламент процесса внедрения плана создания нового торгового отдела 4.2 План внедрения «Открытия нового торгового отдела»

4.3 Оценка управленческих возможностей осуществления проекта.

Заключение

Список литературы

Введение

Перед каждым предприятием стоит задача: наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект. Основной проблемой для предприятий в последнее время стала жесткая конкуренция.

Значение правильно разработанного решения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последнее десятилетие. Все компании в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в ней, но и вырабатывать долгосрочную стратегию, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении. Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде, что определяет актуальность темы исследования данной работы.

Объектом исследования проекта является ООО «СЭМ-ОПТ». Цель работы - оценить перспективы дальнейшего развития предприятия, этапы реализации проекта и обосновать целесообразность или нецелесообразность данного решения. В рамках поставленной цели основными задачами работы являются:

-  общая характеристика объекта исследования;

-  анализ внешней и внутренней среды предприятия;

- оценка конкурентоспособности предприятия;

- изучение теоретических основ бизнес - планирования;

- оценка экономической эффективности предложенного решения;

-  разработка основных этапов внедрения решения.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием.

Прибыль представляет собой конечный финансовый результат, характеризующий производственно-хозяйственную деятельность всего предприятия, то есть составляет основу экономического развития предприятия. Рост прибыли создает финансовую основу для самофинансирования деятельности предприятия, осуществляя расширенное воспроизводство. За счет нее выполняется часть обязательств перед бюджетом, банками и другими предприятиями. Таким образом, прибыль становится важнейшей для оценки производственной и финансовой деятельности предприятия. Она характеризует сметы его деловой активности и финансовое благополучие.

Настоящее исследование базируется на теоретических положениях, научных принципах в области анализа финансовых процессов. Для решения задач, рассматриваемых в работе, использованы классификации, статистические группировки, логический, сравнительный анализ и другие методы.

1.  ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ООО «СЭМ – ОПТ»

1.1. Краткие исторические сведения.

Общество с ограниченной ответственностью «Сэм-опт» образовалось в мае 2005 года. Участником общества является гражданин России Мамаев Игорь Иванович. Место нахождения общества: Удмуртская Республика, г. Ижевск, ул. Баранова, 33А.

Предприятие занимает административное здание общей площадью 140м2. Штатное расписание составляет 13 человек.

Учредители вносят имущество в уставный капитал общества. Сохраняют конфиденциальность по вопросам деятельности общества, дают задание по объему продаж и выполнению установленных финансовых результатов.

ООО «Сэм – опт» несет ответственность по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом. Государство не несет ответственность по обязательствам Общества. Общество не несет ответственность по обязательствам государства и акционеров.

Общество в своей деятельности руководствуется законами Российской Федерации, Удмуртской Республики, а также Уставом.

Общество имеет круглую печать со своим наименованием, штампы, бланки, товарные знаки, знаки обслуживания и другую символику.

Основные задачи, стоящие перед ООО «Сэм-опт»:

-  административное и финансовое управление торговой деятельности;

-  организация различных форм торговли в сфере промышленных товаров;

-  создание сети розничной торговли, предусматривающей наличие устойчивых связей с производителями, поставщиками и потребителями товаров.

1.2.  Особенности организации хозяйственной деятельности

предприятия.

ООО «Сэм-опт» в своей деятельности руководствуется правовыми и нормативными актами, определяющими порядок и правила проведения торговых операций, решением собрания учредителей, приказами и распоряжениями директора ООО. Ориентация на данный тип построения организации вызван наличием широкого круга реализуемых товаров, возможной дальнейшей диверсификацией деятельности. Такая структура легко позволяет присоединять новые элементы без потери управляемости и гибкости. Внутри отделов взаимосвязь работников линейная: начальник – заместитель – старший менеджер – менеджер. Организация бухгалтерии построена по матричному принципу: бухгалтера подразделений подчиняются как главному бухгалтеру ООО, так и руководителям своих подразделений. Для выполнения предприятием своих целей в ООО «Сэм-опт», как и в любом другом предприятии созданы обеспечивающие штатные отделы: отдел кадров, юридический отдел, экономический отдел, транспортный отдел, служба главного инженера и др. Руководители отделов подчиняются непосредственно директору ООО.

Таким образом, в ООО «Сэм-опт» нашли свое воплощение многие типы организационных структур. Данное построение организации в целом отвечает решаемым задачам и реалиям сегодняшнего дня. Деятельность работников регламентируется должностными инструкциями, где очерчены задачи, права, обязанности и полномочия конкретных работников.

Организационная структура предприятия – это совокупность отделов, служб, занимающихся построением и координацией функционирования системы управления, разработкой и реализацией управленческих решений

Организационная структура ООО «Сэм-опт» представляет собой линейно-функциональную систему управления. Организационная структура общества не проектировалась заранее, а деформировалась и дополнялась структурными подразделениями (а точнее, отдельными должностями) по мере возникновения необходимости. Первоначально, всю деятельность осуществляли только сами учредители и бухгалтер. Со временем, рост объемов торговли поставили вопрос о дополнительных сотрудниках, а также дали средства для оплаты их труда.

Магазин «Сэм-опт» находится под двойным управлением, подчиняется и директору ООО «Сэм-опт», и заведующему магазином.

Магазин «Сэм-опт» специализируется по реализации сантехники различных производителей. Магазин «Сэм-опт» занимается реализацией сантехники и керамической плитки в широком ассортименте, позволяющим уместить товар на своей торговой площади. В магазине «Сэм-опт» наблюдается линейный тип организационной структуры управления (рис. 1), это когда руководитель, т. е. директор предприятия выполняет сам все общие и специфические функции, а также напрямую общается с подчиненными. Результаты его воздействия проявляются сразу. Контроль непосредственный.

--------------------------------------------------

---------------------------------------------------------
--------------------------------------------------

Директор ООО «Сэм-опт»

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------   |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.Рисунок 1- Организационная структура ООО «Сэм - опт"

Магазин «Сэм-опт» занимается реализацией сантехники. В целях удержания покупательской приверженности основного контингента потребителя и завоевания новых предпочтений на рынке продовольственных товаров в магазине необходимо поддерживать широкий, достаточно разнообразный ассортимент товаров. В этом направлении идет постоянная работа коллектива магазина.

Магазин «Сэм-опт» осуществляет продажу основных следующих товарных групп непродовольственного ассортимента.

Таблица 1 Товарный ассортимент ООО «Сэм – опт»в 2007 г. --------------------------------------------------
Наименование товарного ассортимента | Поставщики |
---------------------------------------------------------
Наименование | Доля поставки, % |
---------------------------------------------------------
Керамическая плитка | ЗАО «Кеrama Marazzi» | 100 |
---------------------------------------------------------
Раковины и унитазы |

«Schell»

«Santek»

«Villeroy@Bosh»

|

75

15

10

|
---------------------------------------------------------
Душевые кабины |

«Teuco»

«Glass indromassagio»

«Huppe»

|

15

60

25

|
---------------------------------------------------------
Смесители | «Grohe» | 100 |
---------------------------------------------------------
Мебель для ванных комнат |

«Opadiris»

«Jemelli»

|

35

65

|
---------------------------------------------------------
Прочие товары |

«Kaldewei»

«Ucosan»

|

20

80

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Как видим из приведенных данных, у ООО «Сэм-опт» достаточно широкий ассортимент надежных поставщиков разнообразных товаров, реализуемых в магазине.

1.3. Анализ внешней среды.

Преимущественную часть российского рынка сантехнических изделий составляет продукция зарубежных производителей, ее доля в настоящее время около 80% от объема рынка по отношению к 20%, занимаемым продукцией отечественных производителей (см. рисунок 7). Однако, по прогнозам экспертов, в ближайшем будущем отечественная сантехника сможет несколько потеснить импорт и достичь 25-30% рынка.

Соотношение долей отечественной и импортной сантехнической продукции на российском рынке иллюстрируют результаты аудита розничной торговли Москвы, проведенного в начале текущего года компанией Symbol Marketing. Согласно результатам исследования, доля отечественных производителей сантехники на московском рынке составляет около 20%, зарубежным производителям принадлежат 77% рынка, оставшиеся 3% приходятся на продукцию совместного производства нескольких стран, например, России и Италии, России и Германии.

Среди наиболее крупных отечественных предприятий, производящих сантехнические изделия, необходимо отметить следующие:

- ОАО «Стройполимеркерамика» (Калужская область). Завод санитарно-керамических изделий, входящий в состав ОАО «Стройполимеркерамика», является один из наиболее молодых и крупных отечественных предприятий по производству санстройфарфора. Строительство завода велось совместно с итальянскими партнерами.

- ЗАО «Кировский стройфарфор» (Калужская область) – одно из старейших предприятий отрасли. В настоящее время на предприятии ведется реконструкция с привлечением иностранных инвесторов.

- ЗАО «Сантек» (Республика Чувашия, г. Чебоксары). Предприятие представляет современный производственный комплекс по выпуску санфарфора, в производстве используется оборудование немецкой фирмы Netzsch Thueringia.

- ООО «Самарский Стройфарфор» (Самарская область) – один из крупнейших и старейших в России производителей сантехнического оборудования. Продукция предприятия поставляется на рынок стран СНГ, а также в страны дальнего зарубежья.

- ЗАО «Завод Стройфарфор» (г. Санкт-Петербург). Предприятие уже более 50-ти лет осуществляет выпуск санитарно-керамических изделий. В 1990 году оно вошло в состав СП «Дженерал Керамикс» как арендное предприятие, а в 1993 году было акционировано.

Отечественные производственные предприятия преимущественно ориентированы на выпуск сантехнических изделий эконом-класса, тогда как за европейскими производителями остается верхний и значительная часть среднего ценовых сегментов российского рынка. Кроме того, сантехника зарубежных производителей – преимущественно Китая, а также Чехии, Польши – составляет конкуренцию отечественным производителям в нижнем и нижней части среднего ценовых сегментов.

Назовем некоторых ведущих производителей, чьи сантехнические изделия представлены на российском рынке. Сантехника верхнего ценового сегмента представлена моделями, производимыми международной компанией Ideal Standard, а также производителями из Германии (Villeroy & Bosch), Франции (Jacob Delafon), Испании (Roca, Gala), Италии (Ceramica Dolomite) и некоторыми другими. Продукция среднего ценового сегмента поставляется преимущественно из Финляндии (IDO, Oras), Швеции (Gustavsberg, IFO), Франции (Porcher), Чехии (Jika). Импорт сантехники нижнего ценового сегмента представлен в основном китайской продукцией.

На рынке сантехнических изделий выделяют несколько сегментов по функциональному назначению. Согласно материалам исследования, проведенного компанией Symbol Marketing, наибольшая доля на российском рынке сантехники принадлежит санфаянсу (раковины, унитазы, биде) - 35% в натуральном выражении (см. рисунок 8). Далее следуют смесители и ванны с примерно равными долями рынка (25 и 24% соответственно). Душевые кабины составляют 19% рынка.

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.

Рисунок 2 - Структура российского рынка сантехники по основным
товарным группам, % в натуральном выражении (по материалам исследований компании Symbol Marketing)

Основные конкуренты ООО «Сэм-опт», действующие на ижевском рынке, представлены в табл.30.

Таблица 2 Основные конкуренты ООО «Сэм-опт»

--------------------------------------------------
Название: | Вид деятельности: | Адреса: |

  |
---------------------------------------------------------

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.1

| 2 | 3 |

  |
---------------------------------------------------------
Аквамарин | Запорная арматура, фитинги, счетчики воды, внутренняя и наружная канализация, котлы газовые, электрические, радиаторы, насосы, смесители, санфаянс, ванны, душевые кабины, гидромассажные боксы. |

г. Ижевск, ул. Майская, 28,
тел.: (3412) 901-044

|

  |
---------------------------------------------------------
Акватехника, магазин | Трубы (полипропилен, металлопластик), запорная арматура, фитинги, регулирующая арматура, водосчетчики, смесители, насосы, котлы. | г. Ижевск, ул. Пушкинская, 286, ул. М. Горького, 164, п. Старки, ул. Спортивная, 44, тел.: (3412) 401-399, 420-766, 672-967; 403-080, 403-110, 403-033 (доб. 137) |

  |
---------------------------------------------------------
Акватория | Водоснабжение и водоотведение - трубы, запорная арматура, фитинги, регулирующая арматура, счетчики, смесители и др. комплектующие. Системы орошения. |

г. Ижевск, ул. Пушкинская, 171,
тел.: (3412) 52-88-54

|

  |
---------------------------------------------------------
Водолей-Сервис | Материалы и техническое оборудование для систем водоснабжения, канализации, отопления, трубы из полипропилена; монтаж систем отопления, водоснабжения, канализации, водоочистки. |

г. Ижевск, ул. 30 лет Победы, 4 б,
ул. Молодежная, 34, тел.: (3412)
590-595, 59-36-01, 59-12-97, 306-306,
36-02-88, 30-64-11

|

  |
---------------------------------------------------------
Ванн-Ваныч | Строительный мир | Санфаянс: компактные унитазы, биде, раковины, смесители, ванны акриловые, чугунные, стальные; душевые кабины, мойки, радиаторы, теплый пол, кафельная плитка, зеркала, мебель и аксессуары для ванной комнаты и многое другое. |

г. Ижевск, ул. Пойма, 7,
оф. 222, 226, тел.: (3412) 528-000,
528-110, 658-778

|
---------------------------------------------------------
КОРД | Отопление, водоснабжение, канализация, все виды сантехнических работ: замена труб на пластиковые и металлопластиковые, замена стояков. |

г. Ижевск, ул. Лихвинцева, 19
тел.: (3412) 56-00-09, 8-922-691-72-39

|
---------------------------------------------------------
Магазин для Сантехника | Сантехника оптом и в розницу, санфаянс, смесители, мойки, унитазы, душевые кабины, душевые принадлежности, и др. сопутствующая продукция. |

г. Ижевск, ул. Зимняя, 23,
ул. Молодежная, 80, Воровского, 130,
ул. Пойма, 7, ул. Ворошилова, 27,
тел.: (3412) 506-302, 36-27-24,
65-86-25, 65-87-82 , 46-69-90

|
---------------------------------------------------------
СантехБазис | Санфаянс, умывальники, унитазы, смесители, душевые кабины, радиаторы, трубы, фасонные части, фитинги, фланцы, прокладки, отводы, переходы, запорная арматура. |

г. Ижевск, ул. Удмуртская, 304,
ул. Новоажимова, 13, корп. 4,
тел.: (3412) 912-825, 912-826,
609-664, 609-665, www. santeh. izhnet. ru

|
---------------------------------------------------------
ЭнергоСтройСервис | Трубопроводная арматура: задвижки, вентили, отводы, клапаны, счетчики, краны, фланцы, фитинги, шпильки, манометры. |

г. Ижевск, ул. Маяковского, 4,
г. Сарапул, ул. Путейская, 62 а,
г. Пермь, ул. Минина, 21, оф. 314,
тел.: (342) 507-507, 507-005, 49-066,
49-077, 210-56-25, 210-56-26

|
---------------------------------------------------------
Полимертрейд | Трубопроводная арматура, сварочное оборудование, котельное и насосное оборудование, запорная арматура. |

г. Ижевск, ул. Воткинское шоссе,
204а, тел.: (3412) 55-30-30, www. polymertrade. biz

|
---------------------------------------------------------
Техарматура | Трубопроводная и регулирующая арматура, элементы трубопровода, фитинги, КИПиА. |

г. Ижевск, ул. 8 Марта, 16, оф. 402,
тел.: (3412) 500-540, 761-554,
762-789

|
---------------------------------------------------------

--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Как видим из приведенных данных, рынок г. Ижевска достаточно насыщен предприятиями, осуществляющими реализацию и установку сантехнического оборудования. Однако ввиду большого спроса на рынке все они занимают свою определенную нишу.

1.4. Анализ ресурсов предприятия.

Организация заработной платы на предприятии осуществляется с помощью нормативов, тарифной системы, форм и систем заработной платы, районных коэффициентов и т. д. На предприятии оплатой труда занимается отдел ОТиЗ (отдел организации труда и заработной платы). Основными задачами отдела являются:

-  постоянное совершенствование организации и нормирования труда, форм и систем заработной платы, материального и морального стимулирования труда в целях обеспечения выполнения заданий с меньшими материальными и трудовыми затратами;

-  руководство формированием фондов оплаты труда в зависимости от условий работы и структуры заработной платы, запланированного роста объемов производства, заданий по снижению трудоемкости;

-  контроль за расходованием фондов оплаты труда и материального стимулирования, правильностью применения форм и систем заработной платы.

Штатное расписание магазина приведено в таблице 3.

Таблица 3 Штатное расписание магазина «Сэм-опт» в 2007 г. --------------------------------------------------
Должность | Кол-во единиц | Должностной оклад, руб. | Оклад общего кол-ва единиц, руб. | Месячный ФОТ с учетом районного коэффициента | Премия 100% | Месячный ФОТ с учетом премии, руб. |
---------------------------------------------------------
Заведующий магазином | 1 | 16996 | 16996 | 19545,4 | 19545,4 | 39090,8 |
---------------------------------------------------------
Товаровед | 1 | 12264 | 12264 | 14103,6 | 14103,6 | 28207,2 |
---------------------------------------------------------
Бухгалтер | 1 | 12264 | 12264 | 14103,6 | 14103,6 | 28207,2 |
---------------------------------------------------------
Старший продавец | 1 | 7504 | 7504 | 8629,6 | 8629,6 | 17259,2 |
---------------------------------------------------------
Экспедитор | 1 | 7504 | 7504 | 8629,6 | 8629,6 | 17259,2 |
---------------------------------------------------------
Продавцы | 3 | 6664 | 19992 | 22990,8 | 22990,8 | 45981,6 |
---------------------------------------------------------
Водитель | 1 | 4340 | 4340 | 4991 | 4991 | 9982 |
---------------------------------------------------------
Грузчики | 2 | 4340 | 8680 | 9982 | 9982 | 19964 |
---------------------------------------------------------
Уборщица | 1 | 2800 | 2800 | 3220 | 3220 | 6440 |
---------------------------------------------------------
Дворник | 1 | 2800 | 2800 | 3220 | 3220 | 6440 |
---------------------------------------------------------
Итого | 13 | 77476 | 95144 | 109415,6 | 109415,6 | 218831,2 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Как видим из приведенных данных, оплата труда на предприятии складывается из должностного оклада, районного коэффициента и премии, зависящей от результатов работы подразделения.

Образование работников магазина приведено в таблице 4.

Таблица 4 Образование работников магазина

--------------------------------------------------
Образование | Количество человек |
---------------------------------------------------------
Неполное среднее | - |
---------------------------------------------------------
Среднее общее | 3 |
---------------------------------------------------------
Среднее специальное | 7 |
---------------------------------------------------------
Неполное высшее | - |
---------------------------------------------------------
Высшее | 3 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Как видно из приведенных данных, большинство работников – 7 человек – имеют среднее специальное образование, по 3 человека имеют среднее общее и высшее образование.

Возрастная характеристика работников приведена в таблице 5.

Таблица 5 Возраст работников магазина

--------------------------------------------------
Возраст | Количество человек |
---------------------------------------------------------
До 20 лет | - |
---------------------------------------------------------
От 20 до 30 лет | 4 |
---------------------------------------------------------
От 30 до 40 лет | 5 |
---------------------------------------------------------
От 40 до 50 лет | 3 |
---------------------------------------------------------
Свыше 50 лет | 1 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Приведенные в таблице 5 данные свидетельствуют, что большая часть работников находится в возрастном интервале от 30 до 40 лет, несколько меньше – 4 человека – в возрасте от 20 до 30 лет, старше 40 лет – 3 человека, и старше 50 лет – 1 человек.

Стаж работников магазина представлен в таблице 6.

Таблица 6 Стаж работы работников магазина

--------------------------------------------------
Стаж работы | Количество человек |
---------------------------------------------------------
До 3 лет | 3 |
---------------------------------------------------------
От 3 до 5 лет | 2 |
---------------------------------------------------------
От 5 до 10 лет | 8 |
---------------------------------------------------------
От 10 до 20 лет | - |
---------------------------------------------------------
Свыше 20 лет | - |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

1.5 Основ ные финансовые показатели деятельности предприятия.

Одним из основных экономических показателей хозяйственной деятельности торгового предприятия является товарооборот. Товарооборот характеризует процесс движения товаров. В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары. Проанализируем товарооборот магазина «Сэм-опт» по общему объему. Данные представим в таблице 7.

Таблица 7 Анализ товарооборота по общему объему в действующих ценах

--------------------------------------------------

  | 2005 | 2006 | 2007 | Динамика |
---------------------------------------------------------
Квартал | сумма т/об |

удельный вес в Vо

| Сумма т/об |

удельный вес в Vо

| сумма т/об |

удельный вес в Vо

| темп роста 2007 к 2005 в % |

Темп прироста

%

|

  |
---------------------------------------------------------
I | 2927,17 | 16,8% | 2530,1 | 18,5% | 2330,7 | 18,1% | 79,6 | -20,4 |

  |
---------------------------------------------------------
II | 4286,2 | 24,6% | 3077,1 | 22,5% | 3206,4 | 24,9% | 74,8 | -25,2 |

  |
---------------------------------------------------------
II | 4077,1 | 23,4% | 3419,0 | 25,0% | 3219,2 | 27,1% | 79,0 | -21,0 |

  |
---------------------------------------------------------
IV | 6115,7 | 35,1% | 4649,9 | 34,0% | 3850,2 | 29,9% | 63,0 | -37,0 |

  |
---------------------------------------------------------
Итого | 17423,65 | 100,0 | 13676,16 | 100,0 | 12876,98 | 100,0 | 73,9 | -26,1 |

  |
---------------------------------------------------------
в ср. за кв. | 4355,9 | 3419,0 | 3219,2 | 73,9 | -26,1 |

  |
---------------------------------------------------------

--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Из данной таблицы видно, что по итогам за год общее снижение товарооборота составило в 2007 г. в сравнении с 2005 г. на 4546,67 тыс. руб. Среднегодовой темп роста составил 73,9%, а темп прироста -26,1%.

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.

Рисунок - 3 Динамика основных показателей деятельности, тыс. руб.

Динамика основных показателей деятельности предприятия приведена на рисунке 3, а темпы их изменения – в таблице.

Таблица 8 Основные показатели деятельности, тыс. руб.

--------------------------------------------------
Показатели | 2005 г. | 2006 г. | 2007 г. |
---------------------------------------------------------
Тыс. руб. | Рост, % | Тыс. руб. | Рост, % |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
---------------------------------------------------------
Товарооборот | 17423,65 | 13676,16 | 78,5 | 12876,98 | 94,1 |
---------------------------------------------------------
Валовый доход | 4374,829 | 4397,106 | 100,5 | 4622,242 | 105,1 |
---------------------------------------------------------
Издержки обращения | 3627,758 | 3816,440 | 105,2 | 4165,655 | 109,2 |
---------------------------------------------------------
Прибыль от реализации | 747,071 | 580,666 | 77,7 | 456,587 | 78,6 |
---------------------------------------------------------
Прибыль на распределение | -509,613 | -54,137 | - | -11,478 | - |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

На величину прибыли влияют такие факторы, как: размер торговой наценки, уровень издержек обращения.

Снижение товарооборота в 2007 г. было вызвано усилением конкуренции на рынке деятельности предприятия. Рост товарооборота за счет приобретения торговых объектов ведет к увеличению расходов по этим объектам, чем обусловлен значительный рост издержек обращения в 2007 г.

Таблица 9 Размер наценки магазина и ее уровень к товарообороту, %

--------------------------------------------------
Показатели | 2005 г. поквартально | 2006 г. поквартально | 2007 г. поквартально |
---------------------------------------------------------
I | II | III | IV | I | II | III | I | I | II | III | IV |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 |
---------------------------------------------------------
Валовая наценка | 16,8 | 27,3 | 23,2 | 27,4 | 29,8 | 30,2 | 23,1 | 26,6 | 27,6 | 28,4 | 29 | 27,4 |
---------------------------------------------------------
Уровень валовой наценки к товарообороту | 13,9 | 21,5 | 18,8 | 21,5 | 23,0 | 23,2 | 18,8 | 21,0 | 21,6 | 22,2 | 22,5 | 21,5 |
---------------------------------------------------------
Чистая наценка | 13,5 | 22,9 | 19,2 | 22,6 | 17,6 | 22,7 | 17,6 | 17,7 | 21,6 | 23,2 | 23,4 | 22,4 |
---------------------------------------------------------
Уровень чистой наценки к товарообороту | 11,6 | 18,0 | 15,6 | 17,8 | 13,5 | 17,4 | 14,3 | 14,0 | 17,0 | 18,0 | 18,2 | 17,6 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Рост наценки (валового дохода) был вызван увеличением объема продаж товаров, реализованных через розничную сеть, где наценка выше, а так же проведением взаимозачетных операций, где как правило наценка искусственно завышается. Повышение удельного веса объема продаж продовольственных товаров также повлияло на увеличение валового дохода в 2006 г.

Для всесторонней оценки затрат рассмотрим магазина «Сэм-опт» в целом и по структуре (см. таблицу 10).

Таблица 10 Издержки обращения в сопоставимых ценах,

(тыс. руб.)

--------------------------------------------------
Статьи издержек обращения | 2005 | 2006 | 2007 | Отклонения по удельному весу |
---------------------------------------------------------
сумма | уд. вес % | сумма | уд. вес % | Сумма | уд. вес % | 2007/2005 | 2007/2006 |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
---------------------------------------------------------
Транспортные расходы | 765 | 11,0 | 1491 | 10,7 | 1340 | 9,4 | -1,6 | -1,3 |
---------------------------------------------------------
Расходы на оплату труда | 2893 | 41,4 | 2948 | 34,2 | 3889 | 33,3 | -8,1 | -0,9 |
---------------------------------------------------------
Отчисления на соц. нужды | 693 | 9,9 | 2725 | 11,7 | 1890 | 8,1 | -1,8 | -3,6 |
---------------------------------------------------------
Амортизация ОС | 80 | 1,2 | 521 | 2,2 | 800 | 2,3 | +1,1 | +0,1 |
---------------------------------------------------------
Затраты по оплате % займа | - | - | 45 | 0,2 | 140 | 0,4 | +0,4 | +0,2 |
---------------------------------------------------------
Расходы на аренду | 109 | 1,5 | 965 | 4,2 | 1515 | 4,2 | +2,7 | 0 |
---------------------------------------------------------
Расходы на энергию | 230 | 3,2 | 1438 | 6,2 | 1253 | 6,3 | +3,1 | +0,1 |
---------------------------------------------------------
Потери товаров | 7,5 | 0,1 | 150 | 0,7 | 321 | 0,9 | +0,8 | +0,2 |
---------------------------------------------------------
Внутрихозяйственные отчисления | 68 | 1,0 | 741 | 3,2 | 1430 | 4,0 | +3,0 | +0,8 |
---------------------------------------------------------
Расходы на рекламу | 300 | 4,3 | 468 | 2,1 | 210 | 0,8 | -3,5 | -1,3 |
---------------------------------------------------------

Прочие расходы в. ч.

-   ремонт зданий

|

1820

930

| 26,4 |

1724

293

| 24,7 |

1402

214

| 15,2 | -11,2 | -13,5 |
---------------------------------------------------------
-   оплата услуг | 210 | 729 | 168 |
---------------------------------------------------------
-   износ НМА | 21 | 97 | 101 |
---------------------------------------------------------
Издержки обращения ВСЕГО | 3627,76 | 100 | 3816,44 | 100 | 4165,7 | 100 |
---------------------------------------------------------
Уровень ИО в % к ТО | 20,8 | 27,9 | 32,3 | +7,1 | +4,4 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Из данных таблицы 10 видно, что магазин «Сэм-опт» имеет типичную структуру затрат для предприятий, преимущественно, розничной торговли с высоким удельным весом расходов на оплату труда, коммунальных услуг, транспортных расходов.

Можно заметить, что ООО «Сэм-опт» большое внимание уделяет техническому состоянию предприятий торговли, это обуславливает крупные суммы пошедшие на ремонт зданий и сооружений.

Расходы на аренду увеличились на 140,3 тыс. руб., это произошло за счет увеличения числа розничных торговых предприятий.

Итак, магазин «Сэм-опт» в 2007 г. по ряду показателей получил хорошие результаты:

-  произошло увеличение товарооборота на 45,2% в сравнении с 2005 г.;

-  оборачиваемость товарных запасов сократилась на 31,2 дня;

-  сократились транспортные расходы предприятия;

-  значительно увеличился валовой доход за счет увеличения торговой наценки.

Тем не менее, в хозяйственной деятельности предприятия имелись следующие ухудшения:

-  значительно возросла общая сумма издержек обращения, уровень издержек обращения в 2007 г. составил 18,2 %, что на 11,4% превышает данный показатель 2005 г

Итак, рассмотрим такие показатели, как доля активной части основных средств, коэффициенты годности, обновления выбытия и износа. В связи с этим рассмотрим характеристику основных средств.

Таблица 11 Характеристики основных средств предприятия

--------------------------------------------------
Показатель | 2006 г. | 2007 г. | Отклонение, % |
---------------------------------------------------------
руб. | Уд. вес, % | руб. | Уд. вес, % |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
---------------------------------------------------------
Первоначальная стоимость основных средств | 2884554 | 100,0 | 2908559 | 100,0 | 100,83 |
---------------------------------------------------------

В том числе:

Активная часть

| 741320 | 25,69 | 764653 | 26,28 | 103,14 |
---------------------------------------------------------
Основные средства (остаточная стоимость) | 1944161 | 1884350 | 96,9 |
---------------------------------------------------------
Коэффициент годности | 0,67 | 0,64 |
---------------------------------------------------------
Коэффициент обновления | 0,03 | 0,01 |
---------------------------------------------------------
Коэффициент выбытия | — | 0,002 |
---------------------------------------------------------
Коэффициент износа | 0,33 | 0,36 |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Приведённые данные показывают, что доля активной части основных средств выросла на 3,14% по сравнению с началом года, что безусловно является незначительным приростом. Как видно, структура основных средств практически не изменилась в лучшую сторону. За отчётный период новое оборудование практически не приобреталось, коэффициент годности снизился с 0,67% до 0,64% на конец года, коэффициент износа увеличился. Можно сделать вывод, что на данный момент предприятие имеет слабую материально-техническую базу, поэтому одной из важнейших задач является наращивание торгового потенциала предприятия, так как в случае получения крупного заказа от новых контрагентов, предприятию просто может не хватить мощности на его осуществления, что влечёт за собой отрицательные последствия.

Далее рассчитаем ряд абсолютных показателей.

Таблица 12 Удельный вес собственных оборотных средств в текущих активах, руб.

--------------------------------------------------
Показатель | 2006 г. | 2007 г. | Отклонения |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 |
---------------------------------------------------------

1. Собственные оборотные средства.

2. Доля собственных оборотных средств в активах (%).

3. Доля производственных запасов в текущих активах.

4. Доля собственных оборотных средств в покрытии запасов.

5. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами

|

205660

27,58

26,67

103,41

0,28

|

882387

70,49

52,80

133,49

0,51

|

676727

42,91

26,13

30,08

0,23

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Обобщая результаты произведённых расчетов, можно сказать, что за 2007 г. собственные оборотные средства предприятия заметно выросли, и составили 882387 рублей на конец года, что на 676727 рублей больше по сравнению с началом года. Доля собственных оборотных средств в активах предприятия также увеличилась, что является положительным моментом, несмотря на то, что доля производственных запасов в текущих активах значительно возросла на 26,13%, все запасы полностью покрываются собственными оборотными средствами, т. е. предприятие в достаточной мере обеспечено данными источниками средств для развития хозяйственной деятельности и независимо от внешних кредиторов. Но данная ситуация вряд ли может рассматриваться как идеальная, поскольку наводит на мысль о том, что администрация не умеет, не желает или просто не имеет возможности использовать внешние источники средств для развития производственной деятельности.

В подтверждение сказанному проведём анализ платёжеспособности предприятия с помощью обобщающего абсолютного показателя - достаточность (излишек или недостаток) собственных оборотных средств и нормальных источников формирования запасов в их покрытии. Анализ можно проводить либо по производственным запасам, либо по всем запасам и затратам. В целях анализа приведу многоуровневую схему покрытия запасов и затрат. В зависимости от того, какой источник средств используется для покрытия запасов и затрат на производство, можно с определённой долей условности судить об уровне платежеспособности хозяйствующего субъекта.

Таблица 13 Динамика коэффициентов ликвидности

--------------------------------------------------
Показатели | 2006 г. | 2007 г. | Изменение |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 |
---------------------------------------------------------

1. К общей ликвидности (покрытия).

2. К текущей ликвидности.

3. К уточнённой ликвидности (быстрой).

4. К абсолютной ликвидности (срочной).

5. Маневренность собственных оборотных средств.

|

1,43

1,01

1,38

0,14

0,09

|

2,02

1,11

3,38

0,09

0,04

|

0,59

0,1

2,0

-0,05

-0,05

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Видим, что коэффициент абсолютной ликвидности к концу периода снизился до 0.09. Это значит, что предприятие не сможет в срочном порядке погасить все свои долговые обязательства. Значительная длительность производственного цикла обращения и на предприятии, условия инфляции, обесценивающие обратные средства, выраженные должной массой, ухудшают и без того низкую платёжеспособность исследуемого хозяйствующего субъекта.

Таблица 14 Динамка показателей финансовой устойчивости

--------------------------------------------------
Показатель | 2006 г. | 2007 г. |
---------------------------------------------------------
на начало | на конец | на начало | на конец |
---------------------------------------------------------
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
---------------------------------------------------------

1.Коэффициент концентрации собственного капитала.

2. Коэффициент финансовой зависимости.

3. Коэффициент концентрации привлеченного капитала.

4. Коэффициент зависимости соотношения привлеченных и собственных средств

|

0,96

1,04

0,04

0,03

|

0,66

1,44

0,34

0,49

|

0,78

1,22

0,29

0,25

|

0,88

1,12

0,12

0,13

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

На основании результатов, приведённых в таблице 14, сделаем следующие заключения. Коэффициент концентрации собственного капитала (указан нижний предел 60%) повысился за отчетный год с 0,78 до 0,88 но если рассматривать этот показатель в динамике за 2 года, прослеживается, что доля собственного капитала в источниках средств снизилась на 8%, хотя и остается на достаточно высоком уровне. Коэффициент финансовой зависимости указывает нам на то, что доля заёмных средств в финансировании предприятия выросла в рассматриваемой динамике. Если на начало 2006 г. в каждой тысяче рублей имущество предприятия - 38,5 рублей были заёмными, то на конец 2007 г. в каждой тысяче рублей всех хозяйственных средств сумма заёмных выросла до 107 рублей. Это говорит о том, что финансовая зависимость предприятия увеличилась. Если учесть то, что оборачиваемость активов за отчетный период снизилась, а также если взять во внимание то, что значение показателя коэффициента абсолютной ликвидности имеет низкое значение на конец отчетного периода (0,09 на конец 2007 г.), можно сказать, что данная тенденция может привести предприятие на грань банкротства, если несколько крупных кредитов одновременно потребуют в срочном порядке погасить долги. Как показывает коэффициент привлеченного капитала, доля заёмных средств по сравнению с началом 2006 г. значительно выросла. Рост показателя коэффициента соотношения привлеченных и собственных средств в динамике свидетельствует об увеличении зависимости предприятия от внешних инвесторов и кредиторов, т. е. говорит о некотором снижении финансовой устойчивости данного предприятия.

1.6.Проблемы и перспективы развития предприятия.

Проведя вышеизложенный анализ финансовой устойчивости, можно сказать, что в целом по предприятию складываются отрицательные тенденции в общем финансовом состоянии. При падении ликвидности и достаточно низкой платёжеспособности в дальнейшем при необходимости данному хозяйствующему субъекту всё труднее будет иметь возможность пользоваться средствами на заёмной основе.

Как показал проведенный анализ финансового состояния магазина «Сэм-опт», за истекший год имущество предприятия увеличилось на сумму 471856 рублей, что на 17% больше по сравнению с началом года. Большая часть прироста 97,9% была направлена на товарные запасы, что увеличило долю труднореализуемых активов. Денежные средства, как наиболее ликвидные снизили своё значение на 16,46%.

Доля активной части основных средств выросла на 3,14% по сравнению с началом года, что безусловно является незначительным приростом. Структура основных средств практически не изменилась в лучшую сторону. За отчётный период новое оборудование практически не приобреталось, коэффициент годности снизился с 0,67% до 0,64% на конец года, коэффициент износа увеличился. Можно сделать вывод, что на данный момент предприятие имеет слабую материально-техническую базу, поэтому одной из важнейших задач является наращивание торгового потенциала предприятия.

За 2007 г. собственные оборотные средства предприятия заметно выросли, и составили 882387 рублей на конец года, что на 676727 рублей больше по сравнению с началом года. Доля собственных оборотных средств в активах предприятия также увеличилась, что является положительным моментом, несмотря на то, что доля товарных запасов в текущих активах значительно возросла на 26,13%, все запасы полностью покрываются собственными оборотными средствами, т. е. предприятие в достаточной мере обеспечено данными источниками средств для развития хозяйственной деятельности и независимо от внешних кредиторов.

Рассматриваемое предприятие принадлежит к типу, обусловливающему абсолютную финансовую устойчивость. Это подтверждает то, что предприятие ведёт неразумную финансовую политику, либо действительно испытывает трудности, связанные с основной деятельностью анализируемого предприятия.

Коэффициент абсолютной ликвидности к концу периода снизился до 0.09. Это значит, что предприятие не сможет в срочном порядке погасить все свои долговые обязательства. Коэффициент концентрации собственного капитала повысился за отчетный год с 0,78 до 0,88 но если рассматривать этот показатель в динамике за 2 года, прослеживается, что доля собственного капитала в источниках средств снизилась на 8%, хотя и остается на достаточно высоком уровне. Коэффициент финансовой зависимости указывает нам на то, что доля заёмных средств в финансировании предприятия выросла в рассматриваемой динамике. Если на начало 2006 г. в каждой тысяче рублей имущество предприятия - 38,5 рублей были заёмными, то на конец 2007 г. в каждой тысяче рублей всех хозяйственных средств сумма заёмных выросла до 107 рублей. Это говорит о том, что финансовая зависимость предприятия увеличилась. Если учесть то, что оборачиваемость активов за отчетный период снизилась, а также если взять во внимание то, что значение показателя коэффициента абсолютной ликвидности имеет низкое значение на конец отчетного периода (0,09 на конец 2007 г.), можно сказать, что данная тенденция может привести предприятие на грань банкротства, если несколько крупных кредитов одновременно потребуют в срочном порядке погасить долги.

Коэффициент манёвренности собственного капитала за 2007 г. значительно снизился, а с учетом переоценки доля основных фондов в собственном капитале на начало 2007 г. составила 9%. К концу 2006 г. значение данного коэффициента повысилась почти до 1/3. Но по результатом ранее проведенного анализа большая часть собственных оборотных средств была капитализирована в товарные запасы, которые, как известно, имеют низкую ликвидность. По этому рост данного показателя нельзя расценивать как улучшение финансовой устойчивости в целом.


2. теоретические аспекты увеличения объема продаж   2.1. Понятие продаж

Продажи, или сбыт - представляют собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова[1].

Рассмотрим функции отдельных подразделений службы сбыта.

Директор по маркетингу и сбыту осуществляет общее руководство деятельностью службы, принимает решения по стратегическим вопросам развития службы сбыта на предприятии.

Принимаемые директором службы сбыта решения в области сбыта и сбытовой политики решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Стратегия сбыта должна определять:

-  типы посредников и их роль в цепочке сбыта;

-  уровень селективности сбыта;

-  возможности опта и розницы;

-  потребности в обслуживании после продажи;

-  оптимальную структуру методов и каналов сбыта;

-  структуру цены для конечного покупателя (потребителя);

-  направление в области сбытовой коммуникации.

Сбытовая политика - система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

Продажи могут быть прямыми (продажа товара непосредственно потребителю), непрямыми (продажа через посредников) и комбинированными. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один - два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Прямой сбыт выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры.

Таблица 15 Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

--------------------------------------------------
Орган распределения | Основные статьи издержек на организацию распределения |
---------------------------------------------------------
1 | 2 |
---------------------------------------------------------
Отдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товара |

Издержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно)

Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта)

|
---------------------------------------------------------
Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товара |

Издержки на представительно-информационные материалы (прайсы, информационные письма, рекламные листки)

Оплата телефонных переговоров

Приобретение или аренда транспорта

|
---------------------------------------------------------
Отдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товара |

Издержки на представительно-информационные материалы

Издержки на комиссионные для агентов

Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжера

|
---------------------------------------------------------
Продажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) |

Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия

Охрана розничной точки

Приобретение автотранспорта

|
---------------------------------------------------------
Сбыт через филиалы и представительства |

Издержки на организацию филиала или представительства ( поиск партнера, аренда помещения, охрана и т. д.)

Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцев

|
---------------------------------------------------------
Сбыт через дочерние предприятия | Издержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) |
---------------------------------------------------------
Оптово-розничная торговля со склада ("КЭШ ЭНД КЭРИ") | Издержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т. д.) |
---------------------------------------------------------
Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржах |

Издержки на аренду торговой площади

Оплата услуг брокеров и аукционистов

|
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Таблица 16 Различие политики сбыта производителя и посредника

--------------------------------------------------
Политика сбыта | Производителя | посредника |
---------------------------------------------------------
Ценовая политика |

Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка

|

Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

|
---------------------------------------------------------
Продуктовая политика | Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т. к. товарная инновация требует инвестиций |

Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

|
---------------------------------------------------------
Распределительная политика |

Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента

|

Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

|
---------------------------------------------------------
Рекламно-имиджевая политика |

Продвижение своей торговой марки.

Формирование имиджа производителя

| Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя |
--------------------------------------------------------- --------------------------------------------------

Итак, сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетингом понимании этого слова.

2.2. Влияние поведения потребителей на организацию продаж

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране стимулирование сбыта начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции или услуг с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию[2].

Стимулировать, как указывается в словарях, означает «привести в движение». Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

-  увеличить число покупателей;

-  увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Цель стимулирования, обращенного к продавцу - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом цели стимулирования могут быть следующими:

-  придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

-  увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

-  повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т. д.

Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей. Их можно объединить в три большие группы:

-  предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

-  предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

-  активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Рассмотрим структуру системы стимулирования сбыта, приведенную на рис. 4.

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.

Рисунок 4 - Структура системы стимулирования сбыта

Мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования:

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя. Оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить продажу товара, создать поток потребителей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара. В этом состоит отличие стимулирования от приемов прямого маркетинга, которые обращены непосредственно к каждому потенциальному покупателю с тем, чтобы побудить его к заказу товара вне места торговли. Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика коммерческой деятельности сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции. Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

В условиях рыночной экономики возрастает значение деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи поставщики и торговое предприятие должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки, т. е. возможность получения оптимального уровня и массы прибыли. Выявление факторов, влияющих на прибыль, предполагает изучение экономических условий ее формирования. Под воздействием внешних и внутренних условий хозяйственной деятельности торгового предприятия существенно изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли. На формирование прибыли от реализации товаров влияют те же факторы, что и на валовой доход и издержки обращения. Объем и уровень прибыли находятся в прямой зависимости от абсолютной величины и уровня валового дохода и в обратной зависимости от величины и уровня издержек обращения. Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Трудности, возникающие при продаже товаров в виду снижения спроса на них, могут привести к уменьшению как валового дохода от реализации товаров, так и валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объема продаж норма прибыли растет, затем рост ее замедляется и наконец она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров. Таким образом, рассмотрение основных вопросов деятельности торгового предприятия в современных условиях рыночной экономики является весьма актуальной и важной для изучения и понимания.

  2.3 Характеристика основных направлений увеличения объема продаж

Рассмотрим на рис.5 основные предложения, направленные на увеличение объема продаж ООО «Сэм-опт».

Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.Рисунок убран из работы и доступен только в оригинальном файле.

Рис. 5 - Предложения по увеличению объема продаж ООО «Сэм-опт»

Использование в деятельности магазина «Сэм-опт» всех предложенных выше возможных способов оптимизации своей деятельности в различных аспектах способны увеличить объем продаж предприятия.

В процессе управления продажами торгового предприятия решаются две основные задачи: 1) повышение общей суммы прибыли в процессе ее формирования; 2) эффективное распределение полученной прибыли по отдельным направлениям ее использования. Среди этих задач приоритетной является первая, т. к. от ее решения во многом зависят формы и пропорции распределения прибыли на предприятии.

Механизм управления формированием суммы прибыли торгового предприятия с использованием системы “взаимосвязь издержек, объема реализации и прибыли” построен на ее зависимости от следующих основных показателей:

а) объема реализации товаров;

б) суммы и уровня чистого дохода (валового дохода за минусом налоговых платежей, осуществляемых из него);

в) суммы и уровня переменных издержек обращения;

г) суммы постоянных издержек обращения;

д) соотношения постоянных и переменных издержек обращения.

Эти показатели могут рассматриваться как основные факторы формирования суммы прибыли от реализации товаров, воздействуя на которые можно получить необходимые результаты.

Внешняя среда предприятия оценивается преимуществами и недостатками перед конкурентами. Рынок - это совокупность существующих и потенциальных покупателей товара.

ООО «Сэм-опт» работает на всех этих рынках. Каждому типу рынка присущи свои специфические черты, которые продавцу необходимо внимательно изучать, но выбирая рынок сбыта своей продукции, ООО «Сэм-опт» в первую очередь ориентируется на потребительский рынок.

Также очень важное значение в работе организации занимает деятельность конкурентов. Поэтому необходимо проводить постоянный анализ конкурентов, их доли рынка, методы охвата, что позволит быстро реагировать на изменение их тактики. Прогрессивные методы можно привлекать в своей деятельности, а слабые места использовать в конкурентной борьбе.

Изучив сильные и слабые стороны конкурентов, можно сказать, что успешной деятельности на столь насыщенном конкурентном рынке ООО «Сэм-опт» препятствуют:

-  низкая организация сбыта и очень низкий уровень рекламного обеспечения (источником рекламы является Газета «Шанс», «Лидер».);

-  отсутствует планирование объемов товарооборота и с этим связаны накладки при поставках товара;

-  не разработана сетка расчетов с заказчиками, то есть, нет определенной даты уплаты окончательного платежа, что в свою очередь вызывает накладки, но уже при расчете с заводом – изготовителем.

Большинство уязвимых мест в организации связано, на мой взгляд, с отсутствием четко сформулированных целей, даже приблизительного плана и направления дальнейшего развития бизнеса.

Анализ внешней среды показал, что есть угрозы:

-  появление на рынке конкурентов;

-  возможность быть скупленными другими более успешными предприятиями и т. д.

Но есть и возможности, которые открываются перед организацией:

-  выход на новые потребительские и географические рынки (г. Сарапул, Глазов, Воткинск);

-  расширение ассортимента реализуемых товаров.

Все эти проблемы может решить разработка бизнес-плана развития предприятия. Поэтому, чтобы ООО «Сэм-опт» развивалось и обрело устойчивость на рынке города Ижевска, я предлагаю разработать стратегию максимизации прибыли, как основу процветания и достижения целей.

Решение вышеназванных проблем поможет фирме вести успешную и достойную борьбу на конкурентном рынке, сложившемся в Удмуртии.

Основные связи между «сильными» и «слабыми» сторонами предприятия, а также его угроз и возможностей установим с помощью матрицы SWOT, которая имеет следующий вид (табл. 24).

Слева выделяется два блока («сильные» и «слабые» стороны), в которые соответственно выписываются все выявленные на этапе анализа стороны организации. В верхней части матрицы также выделяется 2 блока («возможности» и «угрозы»), в которые вписываются все выделенные возможности и угрозы. На пересечении блоков образуются четыре поля: СИВ, СИУ, СЛВ и СЛУ. На каждом из полей необходимо рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации.

Таблица 17 SWOT – анализ фирмы.

--------------------------------------------------

Возможности:

Расширение рынка услуг;

Снижение издержек;

Обновление торгового оборудования;

Выход на новые сегменты рынка

|

Угрозы:

Возможность появления новых конкурентов;

Неблагоприятные изменен

Здесь опубликована для ознакомления часть дипломной работы "Формирование плана мероприятий по увеличению объема продаж на ООО "СЭМ-ОПТ"". Эта работа найдена в открытых источниках Интернет. А это значит, что если попытаться её защитить, то она 100% не пройдёт проверку российских ВУЗов на плагиат и её не примет ваш руководитель дипломной работы!
Если у вас нет возможности самостоятельно написать дипломную - закажите её написание опытному автору»


Просмотров: 504

Другие дипломные работы по специальности "Маркетинг":

Разработка маркетинговой технологии в торговых бизнес-процессах

Смотреть работу >>

Совершенствование управления фирмой на принципах маркетинга

Смотреть работу >>

Совершенствование управления фирмой на принципах маркетинга

Смотреть работу >>

Event-маркетинг на примере event-агентства «Апельсин»

Смотреть работу >>

Стратегическое планирование на предприятиях России

Смотреть работу >>